Verkaufsfähigkeit bedeutet, dass ein Käufer nachvollziehen kann, wie das Unternehmen Geld verdient, welche Risiken er übernimmt und wie der Betrieb nach deinem Ausscheiden weitergeführt werden kann.

Um ein Unternehmen in 2026 zu verkaufen, musst du einige Schritte vorab beachten, denn gute Vorbereitung ist der beste Verkaufsstart.

Wir zeigen dir, wie du am besten ein Inserat erstellst und deinen Unternehmensverkauf schnellstmöglich aufsetzt.

Lohnt sich der Unternehmensverkauf in 2026?

Der Markt ist in Bewegung wie selten. 57 Prozent aller Unternehmens-Inhaber sind mindestens 55 Jahre alt. Das heißt auch, dass wir auf Rekordzahlen bei einem möglichen Unternehmensverkauf hinlaufen.

Für dich als Verkäufer heißt das zweierlei: Es gibt viele Wettbewerber um Käufer, aber wer ein sauber vorbereitetes Unternehmen anbietet, schlägt erfahrungsgemäß den Markt.

Zudem sind die Kaufpreisvorstellungen gestiegen. Der Median lag laut KfW zuletzt bei 375.000 Euro, 2019 waren es 175.000 Euro. Im Schnitt rufen Verkäufer 499.000 Euro auf. Ob du das erzielst, entscheidet die Vorbereitung, nicht der Wunsch.

Unterm Strich ist es ein Verkäufermarkt für die wenigen gut vorbereiteten Betriebe und ein Käufermarkt für den Rest. Läuft dein Betrieb solide und bist du vorbereitet, ist der Moment gut, weil aktuell viele Käufer aktiv suchen.

Phase 1: Vorbereitung und Exit-Readiness

Mit der Entscheidung zu verkaufen beginnt die Vorbereitungsphase. Diese Phase wird Exit-Readiness genannt und entscheidet maßgeblich über den späteren Kaufpreis.

Exit-Readiness heißt: Dein Unternehmen läuft ohne dich. Solange du der einzige bist, der die Kunden kennt, mit Lieferanten verhandelt und die Buchhaltung versteht, kauft niemand deinen Betrieb zum vollen Preis. Inhaberabhängigkeit ist der Preiskiller Nummer eins bei KMU-Transaktionen.

Konkret bedeutet das vier Aufgaben:

• Prozesse dokumentieren: Alle Abläufe schriftlich festhalten, damit ein neuer Inhaber den Betrieb übernehmen kann.
• Kundenbeziehungen übertragen: Deine Mitarbeiter aktiv in die Kundenbeziehungen einbinden, damit Kunden nicht an deiner Person hängen.
• Buchhaltung standardisieren: Umstellung auf DATEV-Standard, damit die Zahlen für jeden Käufer sofort lesbar sind.
• Private Verflechtungen auflösen: Firmenwagen mit privater Nutzung, Immobilien im Privatbesitz, die an den Betrieb vermietet sind, und ähnliche Konstruktionen sauber trennen.

Neben der Inhaberabhängigkeit entscheidet die Vertragsstruktur über den Kaufpreis. Besonders kritisch sind Mietverträge mit kurzer Restlaufzeit. Ein Mietvertrag mit weniger als drei Jahren Restlaufzeit senkt den Kaufpreis um 5 bis 15 Prozent.

Wo finden Käufer dein Angebot überhaupt?

Die meisten Verkäufer starten mit Google, fragen im Bekanntenkreis oder wenden sich an einen M&A-Berater. Das kostet Zeit, Geld und vor allem Sichtbarkeit.

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Phase 2: Wertklarheit schaffen

Eine der wichtigsten Punkte ist natürlich der Verkaufspreis. Ein zu hoher Preis schreckt Käufer ab und zieht Zeitverschwender an. Ein zu niedriger Preis kostet dich direkt Geld. Die Bewertung bildet die Grundlage für deine Preisvorstellung und die spätere Verhandlung.

Wir benötigen eine faire, verhandelbare Grundlage, die sich an deinen Unternehmenszahlen und Details orientiert.

Es gibt zwei Wege: Du berechnest den bereinigten EBIT selbst, oder du ziehst beispielsweise einen Steuerberater mit M&A-Erfahrung heran. Denn bei Unternehmen mit einem Kaufpreis über 500.000 Euro empfiehlt sich ein unabhängiges Bewertungsgutachten.

Wichtig: Käufer akzeptieren nur Bereinigungen, die sie prüfen können. Typische Bereinigungspositionen sind überhöhte Geschäftsführergehälter, einmalige Rechtskosten, private Kfz-Nutzung und außerordentliche Abschreibungen.

Phase 3: Inserat erstellen

In Phase 3 wird dein Unternehmen verkaufsreif präsentiert. Die Verkaufsakte entsteht, der Datenraum wird aufgebaut, und du legst fest, welche Käufertypen du ansprechen willst.

Die Verkaufsakte besteht aus mehreren Dokumenten, die in einer klaren Reihenfolge an Interessenten weitergegeben werden:

• Anonymisiertes Kurzprofil (Teaser): Branche, Region, Umsatzklasse, Kaufpreisvorstellung. Ohne deinen Namen und ohne Details, die Rückschlüsse auf dein Unternehmen zulassen.
• Detailliertes Exposé: Wird erst nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA) zugänglich. Enthält alle relevanten Informationen für eine fundierte Kaufentscheidung.
• Datenraum vorbereiten: Verträge, Bilanzen, Mitarbeiterliste, Kundenstruktur und weitere sensible Dokumente werden strukturiert abgelegt.
• Inhaberabhängigkeit reduzieren: Prozesse dokumentieren, Wissen übertragen, zweite Führungsebene aufbauen.
• Steuerliche Struktur prüfen: Kommt ein Asset Deal oder Share Deal in Frage? Lohnt sich eine Holdingstruktur vor dem Verkauf?

Phase 4: Käufer, Verhandlung, Due Diligence

Jetzt laufen vier Teilschritte parallel oder kurz hintereinander ab: Käuferansprache, Letter of Intent, Due Diligence und Kaufvertragsverhandlung. Jeder Schritt baut auf dem vorherigen auf. Ein übersprungener Schritt rächt sich später mit Nachverhandlungen oder geplatzten Deals.

1. Käuferansprache und Erstgespräche

Der anonyme Teaser geht an potenzielle Käufer raus. Wer ernsthaftes Interesse zeigt, unterschreibt zuerst eine Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA), bevor er Details erfährt. Ohne unterschriebenes NDA sieht niemand deine Finanzdaten, Kundenstruktur oder Mitarbeiterlisten.

2. Angebote und Letter of Intent (LOI)

Die verbliebenen Kandidaten geben eine erste Preisspanne ab. Du wählst den vielversprechendsten aus. Der LOI ist eine unverbindliche Absichtserklärung, die Exklusivität, Preiskorridor und den Zeitplan für die nächsten Wochen fixiert. Rechtlich unverbindlich, aber er zeigt dir, ob die Richtung stimmt. Passt der LOI, gehst du in die Due Diligence.

3. Due Diligence

Der Käufer prüft einige Wochen lang alles: Finanzen, Steuern, Recht, Kundenverträge, Mitarbeiter, operative Prozesse und IT. In der Praxis verteilt sich die Prüfung auf rund zehn Dokumentenkategorien, von Jahresabschlüssen und BWA über Gesellschaftsvertrag, Miet- und Arbeitsverträge, die zehn größten Kundenverträge bis zu Steuerprüfungsbescheiden, Patenten, Versicherungspolicen und laufenden Rechtsstreitigkeiten.

Phase 5: Signing, Closing und Übergabe

Signing bedeutet, dass die Verträge unterzeichnet werden. Bei einem Share Deal mit GmbH-Anteilen ist die notarielle Beurkundung gesetzlich vorgeschrieben (§ 15 GmbHG). Bei einem Asset Deal geht es auch ohne Notar, sofern keine Immobilien beteiligt sind.

Das Closing folgt darauf. Der Kaufpreis fließt, die Anteile oder Vermögenswerte wechseln den Eigentümer. Ab diesem Zeitpunkt gehört das Unternehmen dem Käufer. Zwischen Signing und Closing liegen in der Praxis oft noch Wochen, in denen aufschiebende Bedingungen erfüllt werden müssen, etwa die Zustimmung wichtiger Kunden oder Finanzierungszusagen der Käuferbank.

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Welche Unterlagen werden beim Unternehmensverkauf benötigt?

Je besser dein Verkauf vorbereitet ist, desto klarer verlaufen die Verkaufsgespräche, und eine gute Vorbereitung führt meist auch zu einem verhandelbaren Preis.

Wer alle nachstehenden Unterlagen bereitstellt, verkleinert oft den Verhandlungsspielraum beim Preis, da die Bewertung auf bereits aufbereiteten Grundlagen basiert. Das liefert dir als Verkäufer gute Argumente und gibt dem Käufer die Möglichkeit, deinen Preis nachzuvollziehen.

So läuft ein Unternehmensverkauf ab

Insgesamt solltest du für den eigentlichen Verkauf sechs bis zwölf Monate einplanen, für die Vorbereitung deutlich mehr. Die acht Phasen haben wir oben einzeln erklärt.

Wie machst du dein Unternehmen verkaufsbereit?

Der Preis für deinen Unternehmensverkauf entsteht unter anderem in den Monaten vor dem ersten Gespräch. Exit-Readiness heißt der Zustand, in dem ein Fremder deinen Betrieb ohne dich weiterführen kann. Das ist ein wichtiger Teil beim Verkauf.

Denn der stärkste Punkt ist die Inhaberabhängigkeit. Hängt der Umsatz an deinen Kontakten, zieht der Käufer 20 bis 40 Prozent ab, weil diese Kontakte mit dir gehen. Deshalb gilt für viele: Bau eine zweite Führungsebene auf, dokumentiere Prozesse und übertrage Kundenbeziehungen ins Team. Parallel räumst du die Zahlen auf und belegst eine Wachstumsstory mit Daten.

Checkliste: Ist dein Unternehmen verkaufsbereit?

• Drei saubere Jahresabschlüsse plus aktuelle BWA liegen bereit
• Das EBIT ist normalisiert, mit marktüblichem Inhabergehalt und ohne Einmaleffekte
• Der Umsatz hängt nicht an dir allein, es gibt eine zweite Ebene
• Kunden- und Lieferantenverträge sind schriftlich und übertragbar
• Change-of-Control-Klauseln in wichtigen Verträgen sind geprüft
• Keine offenen Rechtsstreitigkeiten oder Steuerrisiken stehen im Raum
• Die Wachstumsstory ist mit Zahlen belegt

Wie lange dauert der Unternehmensverkauf?

Das kommt natürlich darauf an, was und wo man verkauft. Ist das Inserat bereits ein ausgearbeiteter Prozess oder erst mal nur der Versuch, Käufer zu finden? Gute Vorbereitung ist heutzutage vieles wert, denn der Unternehmensverkauf zieht sich meist dadurch in die Länge, weil auf dem Verkaufsweg zu viele unerledigte Schritte auftauchen.

Eine kleine, gut vorbereitete Firma wechselt in etwa drei bis sechs Monaten den Eigentümer. Bei größeren oder komplexeren Betrieben sind sechs bis zwölf Monate normal. Die Zeit verteilt sich auf Vorbereitung und Käufersuche, die Due Diligence von vier bis acht Wochen, die Vertragsverhandlung und den Notar- und Closing-Termin. Vorbereitete Vorlagen und ein digitaler Datenraum, wie wir ihn bei Firmenkauf.de haben, verkürzen das spürbar.

Was kostet es dich, dein Unternehmen zu verkaufen?

Der M&A-Berater oder Makler arbeitet erfolgsabhängig, üblich sind einige Prozent des Kaufpreises plus ein monatliches Retainer-Honorar. Dazu kommen Rechts- und Steuerberatung für Vertrag und Struktur sowie der Notar bei GmbH-Anteilen.

Auf Firmenkauf.de inserierst du kostenlos, die Provision entfällt.

KI-Matching-System: Wo findet man am schnellsten Käufer?

Bestenfalls dort, wo sich die meisten Käufer aufhalten. Da der Markt jedoch bereits eine Vielzahl an Angeboten aufweist, besteht die Gefahr, dass das eigene Inserat untergeht und nicht den passenden Käufertyp erreicht. Deshalb gibt es auf unserer Plattform ein KI-Matching-System, das Käuferinteressen sammelt und somit die Parteien einander vorschlägt.

Unsere Erfahrung zeigt, dass man so 2 bis 6 Monate sparen kann.

Denn auf unserer Plattform Firmenkauf.de passiert all das an einem Ort. Dein Angebot wird vor der Freigabe geprüft, und die KI schlägt dir passende Käufer vor. Kontakt, NDA, LOI, Kaufvertrag und Signatur laufen im selben geschützten Workspace, mit einem klaren Versionsstand und ohne Wechsel in externe Tools. Sensible Inhalte bleiben dabei natürlich auf der Plattform und sind geschützt.

Welche Branchen sind aktuell besonders interessant?

Im DACH-Mittelstand lag das durchschnittliche EBITDA-Multiple für das zweite Halbjahr 2025 bei etwa 5,5. Softwareentwicklung, Healthcare und Pharma sowie IT-Dienstleistungen erzielten im Branchenvergleich die höchsten Multiples. Handel, Gastronomie und Freizeit folgen danach.

Was ist dein Unternehmen beim Verkauf wert?

Der gängige Weg ist die Praktikermethode: Unternehmenswert gleich bereinigtes EBIT mal Branchen-Multiple. Wir bei Firmenkauf rechnen mit dem EBIT, nicht mit dem EBITDA, weil Abschreibungen den realen Investitionsbedarf abbilden und der Wert so belastbarer wird.

Diese Bewertungsmethoden werden beim Unternehmenskauf in den meisten Fällen dann zu Rate gezogen, wenn man den Verkaufspreis ermitteln will. Natürlich kommen einige Faktoren dazu, die sich aus dem spezifischen Unternehmen heraus ergeben. Die Bewertung ist im Grunde nur ein Richtwert für dich und deinen Verkaufsstart.

Was sagen die Preisvorstellungen deutscher Mittelständler?

Im Durchschnitt nannten sie rund 499.000 Euro, der Median lag bei 375.000 Euro. Mehr als ein Viertel der befragten Unternehmen plante mit mehr als einer Million Euro. Diese Werte sind keine dokumentierten Abschlusspreise, sondern Erwartungen der Verkäufer. Sie zeigen aber, in welchen Bereichen Inhaber derzeit einen besonders hohen übertragbaren Unternehmenswert sehen.

Für deinen eigenen Unternehmensverkauf ist diese Tabelle ein Marktgefühl. Du solltest diese nicht als letzte Bewertungsformel sehen. Zwei Unternehmen mit derselben Branche und demselben Umsatz können sehr unterschiedliche Preise erzielen, wenn sich Marge, Investitionsbedarf, Kundenrisiko oder Abhängigkeit vom Verkäufer unterscheiden.

Wie unterscheiden sich Deutschland, die Schweiz und Österreich?

Schweizer Bewertungsmultiples können bei vergleichbaren Qualitätsunternehmen nach Marktbeobachtungen rund 10 bis 20 Prozent über Deutschland liegen.

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Unternehmensverkauf in Deutschland: Wie stehen die Chancen?

Deutschland bietet nicht den einen besten Verkaufsort. Die stärksten Chancen entstehen dort, wo dein Geschäftsmodell zu einem regionalen Cluster passt und zugleich überregional angeboten wird.

[Vergleichstabelle wird automatisch angezeigt]

Gut zu wissen: Dein Inserat auf Firmenkauf.de wird im DACH-Raum vorgestellt. So kann dein digital und anonym aufgesetzter Marktstart den Käuferkreis über die eigene Region hinaus öffnen.

Gerade bei spezialisierten Betrieben liegt der passende Käufer häufig nicht im direkten Umkreis, sondern in einer benachbarten Branche oder einer anderen Wirtschaftsregion.