EBITDA Verstehen: Warum EBITDA-Multiples? Grundlagen und Grenzen

Definition: EBITDA und Begriffserklärung

EBITDA ist der wohl am weitesten verbreitete Bewertungs-Multiplikator im Mittelstand. Die Abkürzung EBITDA steht für Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization und bedeutet auf Deutsch: Gewinn vor Zinsen, Steuern, Abschreibungen und Amortisationen.

Enterprise Value (EV) ist der Unternehmenswert unabhängig von der Kapitalstruktur – also ohne Rücksicht darauf, wie viel Fremd- oder Eigenkapital im Unternehmen steckt. 

Equity Value ist dagegen der Wert des Eigenkapitals: EV minus Netto-Schulden (Finanzschulden abzüglich liquider Mittel).

Kernstück ist das normalisierte EBITDA: Das EBITDA wird bereinigt um Einmaleffekte, atypische Kosten/Erlöse, nicht-operative Posten und Inhaber-Privilegien und ermöglicht damit, die konkrete operative Leistungsfähigkeit des Unternehmens darzustellen und damit die Vergleichbarkeit der Ergebnisse verschiedener Unternehmen herzustellen. Zu den wichtigsten Begriffen im Zusammenhang mit EBITDA zählen: 

• Abschreibung (depreciation) auf materielle Vermögensgegenstände, 
• Amortisation (amortization, amortisation) auf immaterielle Vermögenswerte, 
• Wertminderung von Vermögensgegenständen, 
• Jahresüberschuss als Ausgangspunkt der Berechnung, sowie die 
• Analyse verschiedener Werte und Ergebnisse zur Beurteilung der Wirtschaftlichkeit und des Wertes eines Unternehmens. 

Warum normalisiert? Weil wir die nachhaltige operative Ertragskraft messen wollen – das, was nach der Übergabe in deinen Händen realistisch verdient wird. 

Warum Käufer oft EBITDA verwenden

Ich nutze EBITDA, weil es die operative Performance relativ sauber einfängt, ohne dass Zinslasten, Steuersätze oder Abschreibungsregime die Vergleichbarkeit verwischen. Auf diese Weise sind zwei Firmen mit ähnlichem Geschäftsmodell über EBITDA gut vergleichbar, auch wenn die eine eine alte Maschinenflotte (hohe Abschreibungen) und die andere eine jüngere (niedrige Abschreibungen) hat. Damit werden auch die Unterschiede in der finanziellen Fähigkeit und den Ergebnissen von Unternehmen sichtbar. Du als Käufer erhältst im Ergebnis einen schnellen Benchmark-Vergleich über Unternehmen, Länder und Kapitalstrukturen hinweg. Gerade in der DACH-Region, wo viele Mittelständler HGB bilanzieren und konservativ abschreiben, hilft EBITDA, Äpfel mit Äpfeln zu vergleichen.

EBITDA-Marge und ihre Bedeutung

Die EBITDA-Marge ist eine zentrale Kennzahl, wenn es darum geht, die Rentabilität eines Unternehmens im Verhältnis zum Umsatz zu bewerten. Sie zeigt, wie viel Prozent des Umsatzes nach Abzug der operativen Kosten, aber vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen als Ergebnis verbleiben. Die Berechnung ist einfach: Das EBITDA wird durch den Umsatz des Unternehmens geteilt und mit 100 multipliziert. 

Die Berechnung der EBITDA-Marge und die Vergleiche mit anderen Unternehmen oder Branchen liefern wichtige Einblicke in die Werte, Unterschiede und die finanzielle Leistungsfähigkeit sowie den tatsächlichen Wert eines Unternehmens. Eine hohe EBITDA-Marge signalisiert, dass ein Unternehmen seine Geschäftstätigkeit effizient betreibt und einen größeren Teil des Umsatzes in operative Gewinne umwandeln kann. Für Unternehmer und Investoren ist diese Kennzahl besonders wertvoll, weil sie schnell Aufschluss über die wirtschaftliche Leistungsfähigkeit und die Wettbewerbsposition eines Unternehmens gibt. Im Branchenvergleich hilft die EBITDA-Marge zudem, die Rentabilität verschiedener Unternehmen unabhängig von deren Größe zu beurteilen.

Vergleich mit anderen Kennzahlen

Das EBITDA ist eine der wichtigsten Kennzahlen zur Bewertung der operativen Leistungsfähigkeit eines Unternehmens. Es bietet verschiedene Möglichkeiten, um die Wirtschaftlichkeit und den tatsächlichen Wert eines Unternehmens zu analysieren. Doch es lohnt sich, diesen Wert auch im Kontext anderer Kennzahlen zu betrachten. 

Ein wesentlicher Unterschied zwischen EBITDA und EBIT besteht darin, dass beim EBITDA neben Zinsen und Steuern auch Abschreibungen (depreciation), Amortisationen (amortization, Amortisation) und Wertminderungen auf Vermögensgegenstände und immaterielle Vermögenswerte (depreciation and amortization) herausgerechnet werden. Diese Abschreibungs- und Amortisationsaufwendungen spiegeln die Wertminderung physischer und immaterieller Vermögenswerte wider und beeinflussen die Ergebnisse und Werte eines Unternehmens maßgeblich.

Im Ergebnis führt die Bewertung auf Basis des EBITDA bei jenen Unternehmen zu einer besseren Vergleichbarkeit, bei denen die Anlagen bereits komplett abgeschrieben sind. Auf diese Weise kann man nämlich Unternehmen, die ihre Maschinen noch abschreiben mit anderen Unternehmen, die ihre Maschinen schon voll abgeschrieben haben, gut miteinander vergleichen.

Es ist aber weiters zu berücksichtigen, dass in vielen Unternehmen die Abschreibungen regelmäßig anfallende Investitionen sind, die dem laufenden Geschäftsbetrieb dienen. In diesen Fällen kommt das EBIT viel näher an die tatsächliche Cash-Situation eines Unternehmens heran und ist damit aussagekräftiger als das EBITDA.

Unterschiede und Vergleiche zwischen EBITDA, EBIT und weiteren Kennzahlen sind für Investoren und Analysten von zentraler Bedeutung, um die wirtschaftliche Leistungsfähigkeit, die Vergleichbarkeit und die Werte eines Unternehmens umfassend zu bewerten und fundierte Entscheidungen treffen zu können.

TTM EBITDA und seine Bedeutung

Das TTM EBITDA (Trailing Twelve Months EBITDA) ist eine Kennzahl, die das EBITDA eines Unternehmens über die letzten zwölf Monate abbildet. Diese Methode bietet einen aktuellen und aussagekräftigen Überblick über die finanzielle Leistungsfähigkeit eines Unternehmens, weil sie saisonale Schwankungen und kurzfristige Effekte ausgleicht. Die Berechnungen des TTM EBITDA liefern wichtige Werte und Ergebnisse, um die Wirtschaftlichkeit und die Entwicklung eines Unternehmens über einen längeren Zeitraum hinweg zu vergleichen. Mit dem TTM EBITDA werden auch Trends in der operativen Performance sichtbar gemacht. Die Analyse der Unterschiede und Optionen bei der Berechnung des TTM EBITDA ist dabei von großer Bedeutung, um die Aussagekraft des Ergebnisses und die Vergleichbarkeit mit anderen Unternehmen zu gewährleisten. Bei der Bewertung von Unternehmen im Rahmen von M&A-Transaktionen oder bei der Analyse von Geschäftsmodellen dient das TTM EBITDA als verlässliche Basis, um den Wert und die Stabilität der Erträge realistisch einzuschätzen.

Nettoverschuldungsquote und ihre Bedeutung

Die Nettoverschuldungsquote ist eine wichtige Kennzahl, um die finanzielle Stabilität eines Unternehmens zu beurteilen. Die Berechnung der Nettoverschuldungsquote liefert entscheidende Einblicke in die Finanzen, die Werte und die wirtschaftliche Fähigkeit eines Unternehmens, seinen Verpflichtungen nachzukommen. Sie setzt die Nettoverschuldung – also die verzinslichen Verbindlichkeiten abzüglich liquider Mittel – ins Verhältnis zum EBITDA. Diese Kennzahl zeigt, wie viele Jahre ein Unternehmen mit seinem aktuellen EBITDA benötigen würde, um seine Nettoschulden vollständig zu tilgen. Eine umfassende Analyse der Ergebnisse und der Wirtschaftlichkeit ist für Investoren und Kreditgeber von besonderer Bedeutung, um die langfristige Zahlungsfähigkeit und die Auswirkungen des Ergebnisses auf die Unternehmensbewertung zu beurteilen. Eine niedrige Nettoverschuldungsquote deutet auf eine solide Finanzierungssituation und eine gesunde Kapitalstruktur hin, während eine hohe Quote auf ein erhöhtes Risiko durch Verschuldung hindeuten kann. Für Investoren und Kreditgeber ist diese Kennzahl ein zentrales Instrument, um die Tragfähigkeit der Schulden eines Unternehmens zu bewerten und die langfristige Zahlungsfähigkeit einzuschätzen.

Grenzen und Vorsichtspunkte

Aber Achtung: EBITDA blendet Investitionen (Capex), Working-Capital-Bedarf und Wachstumspfad aus. Eine Firma mit niedrigen Abschreibungen kann trotzdem hohe künftige Ersatzinvestitionen brauchen – das siehst du im EBITDA nicht. Hoher Working-Capital-Bedarf (z. B. Lager im Handel) frisst Cash, obwohl das EBITDA gut aussieht. Zudem kann EBITDA „zu schön“ wirken, wenn Einmaleffekte (Corona-Hilfen, Sonderprojekte, Covid-Boom) nicht sauber bereinigt sind. Und: Branchen- und Größenunterschiede sind riesig – ein 3-Mio.-EBITDA-Betrieb im Bau ist nicht mit einem 3-Mio.-EBITDA-SaaS-Anbieter vergleichbar.

Gerade bei der Bewertung eines Unternehmens gibt es Unterschiede und verschiedene Optionen, die berücksichtigt werden müssen. Weitere Berechnungen und Vergleiche sind notwendig, um die tatsächliche Wirtschaftlichkeit, die Werte und die Ergebnisse eines Unternehmens umfassend zu beurteilen. 

Die Verbindung zwischen EBITDA und Unternehmensstrategie

Das EBITDA ist weit mehr als nur eine Kennzahl für die Unternehmensbewertung – es ist ein zentrales Steuerungsinstrument für die gesamte Unternehmensstrategie. Durch die gezielte Analyse des EBITDA können Unternehmen ihre operative Leistungsfähigkeit und Rentabilität objektiv einschätzen. Ein steigendes EBITDA signalisiert, dass ein Unternehmen seine Kosten im Griff hat und seine Umsätze erfolgreich steigert – beides essenzielle Faktoren für nachhaltigen Unternehmenserfolg.

In der Praxis nutzen viele Unternehmen das EBITDA, um strategische Entscheidungen zu treffen: 

• Soll in neue Märkte investiert werden? 
• Lohnt sich die Übernahme eines Wettbewerbers?
• Wie kann der Wert des eigenen Unternehmens gezielt gesteigert werden?

Nur wer die Entwicklung dieser Kennzahl (EBITDA) versteht, kann gezielt Maßnahmen zur Verbesserung der Rentabilität und zur Steigerung des Unternehmenswerts ableiten.

Gerade bei Investitionen und Akquisitionen ist das EBITDA ein wichtiger Gradmesser: Es zeigt, wie effizient ein Unternehmen arbeitet und wie viel Potenzial für Wertsteigerung vorhanden ist. So wird das EBITDA zur Brücke zwischen operativer Exzellenz und strategischer Weitsicht – und damit zum Herzstück einer erfolgreichen Unternehmensstrategie.

Die Rolle von EBITDA bei der Unternehmensplanung

Das EBITDA spielt eine zentrale Rolle in der Unternehmensplanung, weil es die operative Leistungsfähigkeit eines Unternehmens klar und vergleichbar abbildet. Bei der Planung für das kommende Geschäftsjahr oder bei der Aufstellung eines mehrjährigen Budgets dient das EBITDA als Leitgröße, an der sich Ziele und Maßnahmen ausrichten lassen.

Ein typisches Beispiel: Ein Unternehmen analysiert sein aktuelles EBITDA und erkennt, dass die Kostenstruktur optimiert werden kann. Daraufhin werden gezielte Maßnahmen entwickelt, um die Kosten zu senken und gleichzeitig die Umsätze zu steigern – etwa durch Effizienzprogramme, Preisanpassungen oder die Erschließung neuer Kundensegmente - mit dem Ziel eines höheren EBITDA und damit einer verbesserten Rentabilität.

Auch bei der Ressourcenallokation ist das EBITDA unverzichtbar. Unternehmen setzen ihre Mittel dort ein, wo die größte Wirkung auf das EBITDA zu erwarten ist – sei es durch Investitionen in besonders profitable Geschäftsbereiche oder durch die Reduktion von nicht rentablen Aktivitäten. Die regelmäßige Analyse des EBITDA hilft dabei, die Leistungsfähigkeit des Unternehmens realistisch einzuschätzen und die Planung flexibel an veränderte Marktbedingungen anzupassen. So wird das EBITDA zum Kompass für die Unternehmensplanung: Es zeigt, wo das Unternehmen steht, und gibt klare Orientierung, wie die gesteckten Ziele erreicht werden können.

Praktisches Fazit

EBITDA Multiples Bewertung ist ein hervorragendes Screening-Tool und eine starke Verhandlungsgrundlage. Die Analyse von EBITDA, EBITDA-Marge oder bereinigtem EBITDA zur Bewertung der Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens sollte aber nie allein verwendet, sondern immer um Cashflow-Logik (Capex, Working Capital), Wachstumseinschätzung und Risikoabschläge ergänzt werden. Denk an DCF oder mindestens eine Cash Conversion-Analyse als zweite Meinung. Berücksichtige bei der Analyse vor allem aber auch alle relevanten Kennzahlen und die Auswirkungen des Ergebnisses auf die Rentabilität und Vergleichbarkeit.

Wie berechnet man den Unternehmenswert mit EBITDA-Multiples?

Schritt-für-Schritt-Rechnung

So gehe ich in der Praxis vor

1. Normalisiertes EBITDA ermitteln (letzte zwölf Monate oder nächstes Jahr, je nach Deal-Logik). Die Berechnung des EBITDA sowie weitere Berechnungen und Optionen dienen dazu, die Wirtschaftlichkeit und die Werte eines Unternehmens umfassend zu bewerten. Als Ausgangspunkt für die Berechnung des EBITDA werden vor allem die Ergebnisse und der Jahresüberschuss aus der Gewinn- und Verlustrechnung herangezogen.
2. Passendes Branchen-Multiple wählen (angepasst für Größe, Wachstum, Risiko).
3. EV berechnen: EBITDA × Multiple.
4. Equity Value ableiten: EV − Netto-Schulden ± Working-Capital-Anpassungen zum Closing.

Kurzbeispiel: EBITDA 2,0 Mio. €, Multiple 6,0× → EV 12,0 Mio. €. Netto-Schulden 2,0 Mio. € → Equity Value 10,0 Mio. €. Wenn im SPA ein Ziel-Working-Capital definiert ist und das tatsächliche WC 0,5 Mio. € darunter liegt, wird der Kaufpreis um 0,5 Mio. € reduziert.

Wichtige Bereinigungen vor Multiplikation

• Einmaleffekte: einmalige Rechtskosten, Umzug, Pandemie-Sondererträge, Fördermittel.
• Owner-Benefits: überhöhtes Geschäftsführergehalt, Firmenwagen-Luxus, Miete an verwandte Eigentümer, private Versicherungen.
• Operative vs. nicht-operative Posten: Vermietung einer Lagerhalle an Dritte, Beteiligungserträge, Währungseffekte.
• Saisonale Effekte: bei LTM-EBITDA nicht nur Kalenderjahr nehmen, sondern Saisonalitäten prüfen (z. B. Bau, Handel).

Die Analyse und Bewertung dienen dazu, ein vollständiges Bild der Wirtschaftlichkeit und des Ergebnisses zu erhalten. Verschiedene Optionen und Berechnungen ermöglichen es Investoren, die Unternehmensleistung und Rentabilität besser einzuschätzen.

Was noch zu beachten ist

• Working Capital Adjustments: Im SPA sollte ein Ziel-WC vereinbart sein; Abweichungen zum Closing justieren den Kaufpreis.
• Capex-Bedarf: Ersatzinvestitionen und Wachstums-Capex separat planen – hohe Capex-Quote rechtfertigt eher einen niedrigeren Multiple.
• IFRS vs. HGB: IFRS 16 bringt Leasing-Schulden auf die Bilanz und erhöht EBITDA – gleiche Logik im Debt Bridge berücksichtigen. Unter HGB sind Pensionsrückstellungen oft konservativer – das wirkt im EV-to-Equity-Übertrag.

Dokumenten- und Datenanforderungen für valide Berechnung

• GuV und Bilanz der letzten 3–5 Jahre, plus aktuelle BWA/Monatsberichte.
• Cashflow-Statement (falls vorhanden) und Capex-Plan/Rolling Forecast.
• Kundenlisten (Top-20), Kohorten, Vertragslaufzeiten, Churn (bei Software/Services).
• Auftragsbestand/Pipeline (Maschinenbau, Bau).
• SAP/ERP-Reports zu Margen, Produktgruppen, Projektprofitabilität.
• Details zu Leasingverträgen, Pensionszusagen, Mietverträgen, außerordentlichen Posten.

Branchenunterschiede: typische EBITDA-Multiples in DACH

Warum Branchen stark streuen

Die Bewertung von Unternehmen verschiedener Branchen basiert jeweils auf spezifischen Werten, Berechnungen und Optionen, um die Wirtschaftlichkeit und den Unternehmenswert zu bestimmen. Multiples hängen ebenfalls von verschiedenen Faktoren ab wie: Margenstabilität, Skalierbarkeit, Wettbewerbssituation, Kapitalintensität und Regulierung. Unterschiede und Vergleiche zwischen Branchen werden vor allem durch die Analyse der Werte, Wirtschaftlichkeit und Berechnungen von EBITDA-Multiples sichtbar. Software mit wiederkehrenden Umsätzen ist planbarer als ein zyklischer Maschinenbauer; ein Händler mit knappen Margen bekommt meist niedrigere Multiples als ein MedTech-Nischenanbieter mit IP.

Software & IT (SaaS, Produkt- vs. Service-Modelle)

• Richtwert: ca. 7–9× EBITDA, mit Tendenz nach oben bei ARR-getriebenen, wachsenden SaaS-Modellen; Dienstleister ohne IP eher am unteren Ende. In einigen aktuellen DACH-Monitoren lag der Schnitt zuletzt um ~8,6–8,9×. Investoren haben verschiedene Optionen, um die Werte eines Unternehmens zu bewerten, insbesondere durch Berechnungen wie EBITDA-Marge und bereinigtes EBITDA, um die Wirtschaftlichkeit zu beurteilen.
• Treiber: Anteil wiederkehrender Umsätze (ARR/MRR), Net Revenue Retention, Churn, Contract Length, Bruttomarge >70% bei Produktsoftware. Bei der Analyse sollten vor allem alle Faktoren berücksichtigt werden, die Einfluss auf die Werte und die Wirtschaftlichkeit haben.
• Besonderheiten: Ich achte auf Kohortenstabilität, Kundenkonzentration, WIP/Projektstau bei Services. Bei 30%+ Wachstum kann ein Aufschlag von 0,5–1,5 Turns gerechtfertigt sein – aber nur, wenn Churn niedrig ist und Sales Efficiency passt.

Health / Pharma / MedTech

• Richtwert: ca. 6–8×, abhängig von IP, Zulassungen und Erstattungsfähigkeit. 
• Treiber: Schutzrechte/Patente, Zugang zu Kliniken/Kassen, Zertifizierungen (MDR), Pipeline-Sichtbarkeit.
• Story aus der Praxis: Ein Nischen-MedTech mit MDR-Upgrade und KOL-Netzwerk bekam 1× Multiple-Aufschlag gegenüber dem DACH-Median – weil die Eintrittsbarrieren real und nachweisbar waren.

Industrielle Produktion / Maschinenbau

• Richtwert: ca. 5–6×.
• Treiber: Kundendiversifikation, Auftragsbestand, Service-/Aftermarket-Anteil, Exportquote, Zyklik.
• Achtung: Projektlastigkeit und Vorratsaufbau können Cash binden. Ich diskutiere hier regelmäßig Capex-Korridore und Working-Capital-Klauseln im SPA.

Handel / Einzelhandel

• Richtwert: ca. 2,5–4×; klassischer Einzelhandel eher am unteren Ende, Beispielwerte um ~2,8× sind nicht unüblich. Bei der Bewertung werden vor allem Kennzahlen wie EBITDA und deren Entwicklung analysiert, um fundierte Entscheidungen zu ermöglichen.
• Treiber: Margendruck, Lagerumschlag, Standort-/Online-Abhängigkeit, Retourenquote. Bei der Analyse sollten alle relevanten Inhalte und Werte aus der Gewinn- und Verlustrechnung berücksichtigt werden, um Veränderungen im EBITDA umfassend zu bewerten.
• Tipp: Inventory-Quality und Lieferantenkonditionen (Skonti, Boni) prüfen – das schlägt direkt in die Cash Conversion durch. Investoren haben verschiedene Optionen, um die Wirtschaftlichkeit und Rentabilität eines Handelsunternehmens zu beurteilen.

Dienstleistungen (Beratung, IT-Services, BPO)

• Richtwert: breit – ca. 4–6× für spezialisierte Anbieter; generische Personaldienstleister tiefer.
• Treiber: Auslastung, Tagessätze, Bindung von Senior-Talenten, wiederkehrende Managed Services.
• Besonderheit: Hohe Abhängigkeit von Key-Personen drückt den Multiple – Earn-out mit Retention-Mechanik kann helfen.

Handwerk & Bau

• Richtwert: ca. 3–4×, kleine Betriebe oft darunter.
• Treiber: Personengebundenheit, lokale Marke, Auftragsvorlauf, Subunternehmer-Anteil.
• Risiko: Preisschwankungen bei Material, Gewährleistungsrückstellungen. Hier lohnt sich eine konservative Sicht auf die „normale“ Marge.

Sonderfälle & Nischen

Bei Plattformen, Energie, Infrastruktur, Spezialchemie weichen Multiples stark ab. Erneuerbare mit gesicherten Cashflows können deutlich höher liegen; zyklische Nischen tiefer. Post-Pandemie haben einige Tech/Logistik-Nischen Prämien gesehen, die 2023/2024 wieder normalisiert wurden.

Quick-Referenz – Spickzettel mit Richtwerten (DACH, KMU-Deals)

• Software/SaaS: 7–9× (Produkt) | IT-Services: 5–7×
• Health/MedTech/Pharma-Services: 6–8×
• Maschinenbau/Industrie: 5–6×
• Dienstleistungen (Beratung/BPO): 4–6×
• Handel/Einzelhandel: 2,5–4×
• Handwerk/Bau: 3–4×
• Energie/Infra/Spezialfälle: fallabhängig; teils deutlich darüber oder darunter

Einfluss der Unternehmens- und Transaktionsgröße

Warum Größe den Multiple erhöht

Größere Unternehmen sind diversifizierter, kreditwürdiger und skalierbarer – ergo weniger riskant. Das spiegelt sich direkt im Multiple. Ein Betrieb mit 10 Mio. € EBITDA bekommt typischerweise ein höheres EBITDA als ein Betrieb mit 0,2 Mio. €. Gründe: Stabilere Cashflows, professionellere Prozesse, breitere Kundenbasis, bessere Management-Depth. In gängigen DACH-Reports sieht man konsistent: mit jedem EBITDA-Band steigt der Multiple moderat.

Small-Firm-Discount: typische Abschläge

Als Faustregel kann man bei sehr kleinen Firmen (EBITDA) einen Abschlag von 20–30% gegenüber dem Branchenmittel kalkulieren. Beispiel: Branche 6×; kleines Target 4–5×, je nach Risiko. Von 1–3 Mio. € EBITDA nähert man sich dem Rangmittel; darüber können 0,5–1,5 Turns Aufschlag realistisch sein – wenn Governance, Reporting und Cash Conversion stimmen.

Implikationen für Käufer

• Nutze Größe als Verhandlungsargument: „Small-Firm-Discount“ sachlich begründen (Konzentrationsrisiken, Prozesse, Abhängigkeiten).
• Buy-and-Build: Mehrere kleine Targets können auf Konsolidierungssicht einen höheren Multiple rechtfertigen – aber nur, wenn Integration (IT, Marke, Vertrieb) klappt.
• Achte auf Debt Capacity: Größere Targets eröffnen bessere Konditionen bei Fremdfinanzierung, was wiederum deinen Eigenkapitalertrag erhöht.

Aktuelle Marktbedingungen in der DACH-Region & Auswirkungen für strategische Käufer

Marktlage 2024/2025

Im KMU-Segment in der DACH-Region sehe ich einen durchschnittlichen EBITDA-Multiple um ~5,5× in klassischen Non-Tech-Deals; Software/IT liegt darüber. Die Bewertung der aktuellen Marktbedingungen basiert auf spezifischen Werten, Berechnungen und Optionen, anhand deren die Wirtschaftlichkeit und in der Folge der Unternehmenswert bestimmt wird. Die Spitze ist abgeflacht vs. 2021, aber stabile, cashstarke Targets halten die Preise.

Einflussfaktoren

• Zinsen: Höhere Kapitalkosten drücken die Leverage-Kaufkraft und damit Multiples – besonders bei Finanzinvestoren. Strategen mit Synergien bleiben wettbewerbsfähig.
• Inflation: Margendruck bei Inputkosten; Firmen mit Pricing Power werden bevorzugt.
• Nachfrage: Software/IT mit stabiler B2B-Nachfrage performt; Bau/Handel differenziert.
• Marktregime: In einigen Sub-Segmenten Käufermarkt, in gefragten Nischen weiter Verkäufermarkt.

Cross-border-Effekte

Außerhalb der DACH-Region sind Multiples in Teilen niedriger (CEE, Südeuropa) – dafür steigen Integrations- und Länderrisiken. In der DACH-Region erhöht der Wettbewerbsdruck Multiples in „heißen“ Nischen. Ich prüfe meist 2–3 Vergleichsregionen und bewerte die „Synergy-to-Risk“-Ratio.

Finanzierungsaspekte

Leverage beeinflusst den Preis, den du bezahlen kannst. Ich empfehle, Szenarien mit verschiedenen Kapitalkosten (WACC, Debt Pricing) zu rechnen und die Kaufpreislogik gegen Covenants zu testen. Ein 0,5× höherer Fremdkapital-Multiple kann deine Equity-Rendite massiv verschieben – wenn Cash Conversion hält.

Wie strategische Käufer EBITDA-Multiples praktisch einsetzen — Leitfaden

Vorbereitung: Marktvergleich und Benchmarks

• Es gibt verschiedene Optionen und Berechnungen, um die Werte und die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens zu bewerten. 
• Datenquellen: Dealsuite, NIMBO, KfW Research, Branchenverbände, börsennotierte Peers (mit KMU-Abschlag), eigene Deal-Daten.
• Peer-Auswahl: Gleiches Geschäftsmodell, ähnliche Margen- und Wachstumsprofile, ähnliche Größenordnung (Umsatz/EBITDA), gleiche Region (oder Region-Adjust).
• Zeitfenster: Always-on Benchmarking. Multiples bewegen sich mit Zinsen und Sentiment – deine Liste halbjährlich aktualisieren.

Synergien quantifizieren — wann ist ein Aufschlag gerechtfertigt?

• Kosten-Synergien: Einkauf, Overhead, IT, Logistik. Beispiel: 5% COGS-Einsparung = +1–2 Mio. EBITDA in 24 Monaten? Das rechtfertigt 0,5–1,0× Aufschlag – wenn realistisch.
• Umsatz-Synergien: Cross-/Up-Sell, neues Pricing, Channel-Access. Konservativ ansetzen (Ramp-up, Win-Rate).
• Working-Capital-Synergien: Zahlungsziele, Lagerumschlag – unterschätzt, aber cash-wirksam.
• Regel: Nur nachweisbare, zeitnahe Synergien kapitalisieren. Alles andere als Option sehen, nicht im Basispreis.

Risikoabschläge und Anpassungen

• Kundenkonzentration: >30% Umsatz bei Top-3? Abschlag 0,5–1,0×.
• Management-Abhängigkeit: Gründer geht? Earn-out/Retention einpreisen; ohne Schutz: Abschlag.
• Rechtliche Risiken: MDR/CE, IP-Disputes, Compliance; pot. Rückstellungen prüfen.
• Hoher Capex-Bedarf: Abschlag oder Capex-Schutz im SPA (z. B. Seller-Repair-Klauseln).

Verhandlungsstrategien mit Multiples

• Branchenrahmen nutzen: „Markt zahlt 5–6× – wir liegen bei 5,5×, plus Earn-out für Wachstum.“
• Earn-outs: Bridge zwischen Erwartung und Risiko. Parameter: EBITDA, ARR, Bruttomarge, Kundenretention.
• Teilzahlungen/Verkäuferdarlehen: Zinsstruktur und Sicherheiten sauber definieren; hilft, Equity-Schonung und Risikoteilung zu vereinen.
• Anchoring: Mit sauberer Benchmarking-Story in die Verhandlung gehen; zeig, dass du Hausaufgaben gemacht hast.

Due-Diligence-Fokusfelder, die Multiples verändern können

• Revenue-Quality: Einmalumsätze vs. wiederkehrend; Kündigungsfristen; Projekt-WIP.
• Gross-Margin-Trends: Inputkosten, Preisdurchsetzung, Mix-Effekte.
• Capex-Pipeline: Ersatz- vs. Wachstumsinvestitionen; Lieferfristen.
• IT-/Produkt-Risiken: Legacy-Technik, Tech Debt, MDR/Reg-Compliance.
• HR: Abhängigkeit von Key-Personen, Fluktuation, Lohninflation.

Praxis-Tipp: Drei Szenarien rechnen

1. Konservativ: Baseline-Multiple −1, vorsichtige Synergien, höhere Kapitalkosten. 
2. Realistisch: Baseline, moderat realisierbare Synergien. 
3. Optimistisch: Baseline +1, klare Roadmap, unterschriebene Synergie-Maßnahmen.

Praktische Checklisten für Käufer

Pre-Deal

• Kurzprofil und Finanzpaket anfordern (3–5 Jahre Historie, LTM, Forecast).
• Deal-Team aufstellen (Finance, Legal, Tech/Operations).
• Quick Valuation: normalisiertes EBITDA × Branchenmultiple (Größen/Risiko-Adjust).
• Red Flags scannen: Kundenkonzentration, WC-Spitzen, Capex-Stau.
• Für die Bewertung der Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens werden verschiedene Optionen und Berechnungen genutzt, um relevante Werte zu analysieren und fundierte Entscheidungen zu ermöglichen.

Decision Scorecard: Schnell entscheiden mit Punkten

Hier hilft zum Beispiel eine einfache Scorecard mit sieben Kriterien (0–5 Punkte je Kriterium, max. 35 Punkte), um anhand von spezifischen Werten, Berechnungen und Optionen die Wirtschaftlichkeit und den Unternehmenswert zu bestimmen. Mach damit deinen 15-Minuten-Dealcheck.

• Wachstumsaussichten (0–5)
• EBITDA-Margen/Stabilität (0–5)
• Kundenkonzentration (0–5; je weniger Konzentration, desto mehr Punkte)
• Management/Key-Person-Risiko (0–5; je geringer das Risiko, desto mehr Punkte)
• Skalierbarkeit/IP/Produktvorteile (0–5)
• Capex-/Working-Capital-Risiko (0–5; je geringer, desto mehr Punkte)
• Regulatorisches/Legal-Risk (0–5; je geringer, desto mehr Punkte)

Mapping zur Multiple-Anpassung

• 0–10 Punkte → Marktbaseline −2 (starker Abschlag)
• 11–18 Punkte → Marktbaseline −1
• 19–26 Punkte → Marktbaseline (keine Anpassung)
• 27–35 Punkte → Marktbaseline +1 (Prämie möglich)

Baseline = Branchendurchschnitt für ähnliche Größenklasse. Die Scorecard ersetzt keine DD, aber sie schärft deinen Blick und spart Zeit.

Zukunft des EBITDA

Die Zukunft des EBITDA als Kennzahl bleibt gesichert, denn sie ist und bleibt ein zentrales Instrument in der Unternehmensbewertung und -analyse. Die zukünftige Bedeutung von EBITDA basiert vor allem auf der Analyse von Werten, der Beurteilung der Wirtschaftlichkeit sowie verschiedenen Berechnungen und Optionen, die Investoren und Analysten zur Verfügung stehen, um fundierte Entscheidungen zu treffen und relevante Inhalte zu bewerten. Mit der fortschreitenden Globalisierung und der wachsenden Komplexität der Finanzmärkte gewinnt das EBITDA weiter an Bedeutung, insbesondere als Vergleichsgröße zwischen Unternehmen und Branchen. Für Investoren, Unternehmer und Analysten bietet das EBITDA eine solide Basis, um die operative Leistungsfähigkeit eines Unternehmens unabhängig von dessen Finanzierungs- und Steuerstruktur zu beurteilen. Dennoch ist es wichtig, das EBITDA nicht isoliert zu betrachten: Ergänzende Kennzahlen wie der Cashflow oder die Nettoverschuldungsquote liefern zusätzliche Einblicke und ermöglichen eine ganzheitliche Analyse der finanziellen Situation eines Unternehmens. In der modernen Unternehmensbewertung wird das EBITDA daher auch künftig eine Schlüsselrolle spielen – als Teil eines umfassenden Sets an Kennzahlen, das die wirtschaftliche Realität eines Unternehmens abbildet.

FAQs — häufige Fragen zu EBITDA-Multiples

Was ist der Unterschied zwischen EBITDA und P/E?

EBITDA nutzt den Unternehmenswert vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen und ist unabhängig von Kapitalstruktur und Steuersatz. P/E (KGV) bezieht sich auf den Eigenkapitalwert und den Gewinn nach Steuern. Für KMU-M&A ist EBITDA meist robuster. Es gibt verschiedene Optionen und Berechnungen, um die Werte und die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens zu bewerten.

Wie finde ich verlässliche Branchenmultiples?

Nutze M&A-Monitore (Dealsuite, NIMBO), KfW-Analysen, Branchenverbände, Research zu gelisteten Peers (mit KMU-Abschlag) und deine eigenen Deal-Daten. Immer die Definitionen prüfen (LTM, Adjustments).

Kann ich als strategischer Käufer immer eine Prämie zahlen?

Nein. Eine Prämie ist nur gerechtfertigt, wenn du belegbare, zeitnahe Synergien heben kannst – und sie im Preis nicht doppelt bezahlst. Lieber Earn-out vereinbaren als falsche Sicherheit kaufen.

Wie berücksichtige ich Wachstum beim Multiple?

Kombiniere Multiple mit DCF oder gib einen moderaten Premium-Turn (z. B. +0,5–1,0) für nachhaltiges, kapitaleffizientes Wachstum (hohe Gross Margin, niedriger Churn). Wachstum ohne Cash Conversion ist kein Grund für einen Aufschlag.

Wann sind Earn-Outs sinnvoll?

Bei Unsicherheiten zu Umsatz/EBITDA, Produkt-Roadmaps oder Schlüsselpersonen. Earn-Outs verteilen Risiko fair, wenn die KPIs sauber definiert, messbar und nicht manipulationsanfällig sind.

Wie stark beeinflussen Schulden den Wert?

Der EV ist schuldenneutral. Dein Equity Value ist EV minus Netto-Schulden (inklusive vertraglich definierter Debt-Positionen). Je höher die Schulden, desto niedriger der Eigenkapitalwert – simple as that.

Sind DACH-Multiples höher als in Nachbarländern?

Tendenziell leicht höher als in einigen CEE-Regionen, dafür auch höhere Lohn-, Qualitäts- und Compliance-Standards. Am Ende zählt Segment, Größe und Qualität.

Zwei kurze Geschichten aus der Praxis

Die Praxisbeispiele auf dieser Seite zeigen, wie verschiedene Optionen und Berechnungen genutzt werden, um die Werte und die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens zu bewerten – vor allem durch die Analyse relevanter Kennzahlen und Inhalte.

Erstens: Maschinenbauer aus Baden-Württemberg, 2,5 Mio. € EBITDA, 30% Aftermarket-Service, breiter Kundenmix.  Verkäufer forderte 7×, Branchenkorridor lag bei 5–6×. Wir haben objektiv argumentiert: Zyklizität, Capex-Backlog, Working Capital-Spitzen. Ergebnis: 5,5× fix + 0,5× Earn-out auf Servicewachstum. Beide Seiten happy, weil das Upside fair geteilt wurde.

Zweitens: SaaS-Spezialist, 1,2 Mio. € EBITDA, 25% Wachstum, NRR 115%, Churn 3%. Verkäufer wollte 10×. Branchenkorridor lag bei 7–9×. Wir haben +1× Prämie akzeptiert, weil die Kohorten sauber waren und die Sales Efficiency bewiesen. Aber: Earn-out an NRR und Neukunden-ARR gehängt, um die Story zu sichern.

‍