Unternehmensbewertung im Mittelstand - Preisermittlung: Wie ich als Käufer den Unternehmenswert berechnen und den richtigen Preis herleiten kann

Bewertungsmethoden

Bei der Unternehmensbewertung ist die Wahl des passenden Bewertungsverfahrens ein entscheidender Schritt. Neben dem Substanzwert- und Ertragswertverfahren wird in der Praxis häufig die Multiplikatormethode genutzt, um den Marktwert eines Unternehmens im Vergleich zu ähnlichen Unternehmen zu bestimmen. Bei der Auswahl des Bewertungsverfahrens sind unter anderem auch Branche, Unternehmensgröße und Bewertungszweck zu berücksichtigen. In der Industrie kommen häufig spezielle Ertragswertverfahren zur Anwendung, die als Referenzrahmen für andere Branchen dienen können. Die Form des Bewertungsverfahrens wird individuell an die jeweilige Situation angepasst. Die richtige Wahl des Verfahrens ist im Ergebnis entscheidend für eine realistische Bewertung. Dabei sollten immer verschiedene Methoden im Methodenmix kombiniert werden damit die Rolle des Bewertungsverfahrens im Methodenmix für eine umfassende Einschätzung sorgt. Empfehlenswert ist eine Spannweite: Ertragswert/DCF als Kern, Multiplikatoren als Marktcheck, Substanz als Untergrenze. Das ergibt einen Korridor in den man sich dann strukturiert hineinverhandelt.

Ertragswert/DCF – der praxisnahe Leitfaden

Das Discounted Cashflow Verfahren (DCF) kann man immer dann einsetzen, wenn der Cashflow einigermaßen stabil ist oder realistisch prognostiziert werden kann: B2B-Dienstleister, Nischenproduzenten, Software, Handel mit robusten Kundenbeziehungen. Das Discounted Cashflow Verfahren (DCF-Verfahren) diskontiert die zukünftigen Geldflüsse eines Unternehmens auf den heutigen Wert, um den Unternehmenswert zu ermitteln. Es handelt sich um eine zukunftsorientierte Methode, die besonders für größere, stabile Unternehmen mit konstantem Wachstum geeignet ist. In sehr volatilen oder projektlastigen Geschäften sind Prognosen viel schwieriger. Daher sollte man hier mit Szenarien enger am Working Capital und den CapEx arbeiten. Das strukturierte Vorgehen bei der Anwendung des DCF-Verfahrens erhöht die Genauigkeit und Transparenz der Bewertung. Die Betrachtung qualitativer und quantitativer Faktoren gewährleistet dabei eine fundierte Analyse.

Kernelemente

• Plandaten: 3–5 Jahre, lieber konservativ. Einmaleffekte bereinigen (Corona-Sonderaufträge, Einmalrabatte, Fördermittel) und sicherstellen, dass Personalkosten, Material und Overheads realistisch wachsen.
• Terminal Value: Langfristige Wachstumsrate (g), die glaubwürdig unter dem nominalen BIP-Wachstum liegt. Im DACH-Mittelstand oft bei 1–2,5 %.
• Diskontsatz/WACC: Eigenkapitalkosten + Fremdkapitalkosten nach Steuern. Für KMU können 10–20 % als gängige Orientierung angesehen werden – abhängig von Größe, Volatilität, Verschuldung, Kundenkonzentration. Höheres Risiko = höherer WACC. Die Gewichtung von Eigen- und Fremdkapital ist bei der Berechnung des WACC entscheidend, weil sie die Kapitalkostenstruktur und damit den Unternehmenswert maßgeblich beeinflusst.
• Steuern und Investitionen: Steuerquote realistisch, CapEx und Instandhaltung klar trennen. Viele Modelle unterschätzen Ersatzinvestitionen.
• Die Ermittlung des Wertes des Unternehmens erfolgt anhand der prognostizierten zukünftigen Cashflows, die mit dem Diskontsatz auf den heutigen Tag abgezinst werden.
• Das Ertragswertverfahren ist insbesondere im Mittelstand ein zentrales Verfahren zur Bewertung von Unternehmen, da es auf den nachhaltig erzielbaren Erträgen basiert.

So baue ich das Modell

• Drei Szenarien: Base, Upside, Downside. Gewichtung z. B. 60/20/20. Ich korrigiere die Margen und das Wachstum je Szenario – nicht alles an einer einzigen Stellschraube.
• Sensitivitätsanalyse: Ich variiere WACC (+/- 2–3 Prozentpunkte) und g (+/- 0,5–1 Prozentpunkt). Das zeigt mir, wie „fragil“ der Wert ist. Das Discounted Cashflow Verfahren ermöglicht dabei eine hohe Vergleichbarkeit von Unternehmenswerten, da unterschiedliche Annahmen und Szenarien transparent abgebildet werden können.

Prüfpunkte

• Laufen die Bruttomargen stabil? Abgleich mit Rohstoffpreisen und Lieferanten.
• Sind Vertriebsaufwände linear mit dem Umsatz gewachsen oder gibt es „Löcher“?
• Passen CapEx und Abschreibungen zur Anlagenbasis? Ein 15 Jahre alter Maschinenpark „braucht“ Investitionen.
• Fairer WACC? Kleinere, risikoärmere Nischenführer: oft 10–12 %. Projektlastige, kundenkonzentrierte Geschäftsmodelle: eher 15–18 %.
• Die Analyse der vergangenen und erwarteten Ergebnisse bildet die Grundlage für eine realistische Bewertung.

Typische Fallstricke

• Überoptimistische Pläne (der Klassiker). Normalisieren: Wenn Umsatz +15 % geplant ist, will ich Pipeline, Kapazität, Headcount-Plan sehen. Der Umsatz ist ein zentraler Faktor für die Prognose und Bewertung, da er maßgeblich die zukünftigen Cashflows beeinflusst.
• Zu niedriger WACC. Wenn Banken bei 8–9 % Zinsstruktur schon die Stirn runzeln, ist ein 9 % WACC unrealistisch.
• Terminal Value als „Wertmagnet“. TV-Anteil am Gesamtwert im Blick halten. Über 60–70 %? Dann stahlharte Begründungen vorlegen lassen.

Multiplikatoren – Marktvergleich ohne Selbstbetrug

Multiples sind super für die erste Einordnung und als Plausibilitätscheck. Ich nutze

• EBITDA-Multiple: Standard im Mittelstand. Vorteil: robust gegenüber Abschreibungspolitik. Nachteil: ignoriert Investitionsbedarf.
• EBIT-Multiple: Besser bei kleineren Unternehmen und auch, wenn CapEx erheblich ist. Das EBIT-Verfahren eignet sich besonders für eine schnelle Bewertung, da es den Gewinn vor Zinsen und Steuern als Basis nimmt und häufig mit Multiplikatoren kombiniert wird.
• Umsatz-Multiple: Nur bei frühen Phasen/Software sinnvoll, wenn Profitabilität (noch) nicht aussagekräftig ist.
• KMU-Multiples: Bei der Bewertung mittelständischer Unternehmen werden häufig KMU-Multiples herangezogen, um den Unternehmenswert anhand vergleichbarer Transaktionen zu bestimmen. Der Marktwert dient dabei als Referenzpunkt für die Anwendung der Multiplikatorenmethode.

Quellen

• Dealsuite M&A-Monitor, Branchenreports, Datenbanken aus verschiedenen Deals. Laut Dealsuite H2/2022 lag der Median EBITDA-Multiple in DACH um 5,6x, je nach Branche pendelt die Spanne oft zwischen 3x und 9x. Das ist grob, aber hilfreich.
• DUB (Deutsche Unternehmerbörse) liefert regelmäßig aktuelle Multiplikatoren und Branchenkennzahlen, insbesondere für KMU-Multiples.

Matching-Kriterien

• Branche/Nische, Größe (Umsatz/EBITDA), Wachstum, Margenprofil, regionale Faktoren, Anteil wiederkehrender Umsätze.
• Asset-Intensität: Ein Maschinenbauer mit hohem CapEx rechtfertigt ein anderes Multiple als ein Softwarehaus mit 90 % Bruttomarge.
• Angebot und Nachfrage auf dem Markt für Unternehmensverkäufe beeinflussen maßgeblich die Preisfindung und damit den tatsächlich erzielbaren Preis.
• Die Multiplikatormethode ist sowohl für kleine als auch große Betriebe geeignet, wobei die Betriebsgröße die Wahl des passenden Multiplikators wesentlich beeinflusst.

Bereinigung des EBITDA

• Adjusted EBITDA: Einmalige Kosten (Berater, Umzug), gesparte Geschäftsführergehälter, marktunübliches Pachtarrangement – alles sauber dokumentieren. Nur nachvollziehbare Adjustments gelten lassen.

Kleines Praxisbeispiel

• Adjusted EBITDA: 1,0 Mio. Euro.
• Vergleichsdeals in der Nische: 4x bis 6x.
• Bewertungsbandbreite: 4–6 Mio. Euro (unter der Annahme, dass Working Capital und Nettofinanzverbindlichkeiten separat verrechnet werden). Die Preise für vergleichbare Unternehmen bewegen sich in dieser Spanne, wobei der tatsächlich erzielte Preis oft von individuellen Faktoren und Verhandlungen abhängt. Je nach Risiko und Investitionsbedarf landet man eher unten oder oben in der Spanne.
• Für eine erste Einschätzung kann ein Unternehmenswertrechner genutzt werden, um den Unternehmenswert schnell und unkompliziert zu ermitteln. Dabei sollte man darauf achten, dass ausreichend Daten zur Eingabe in den Unternehmenswertrechner zur Verfügung stehen, um ein plausibles Ergebnis zu erzielen - zumindest für eine grobe Ersteinschätzung.

Substanzwert und Liquidation

Der Substanzwert kommt vor allem dort zur Anwendung, wenn

• die Firma sehr anlagen- oder immobilienintensiv ist (Metall, Druck, Logistikimmobilien);
• der Ertrag schwankt oder schwach ist – dann verhindert Substanzwert eine Überbezahlung;
• Krisen-/Notfall-Szenarien im Raum stehen.

Das Substanzwertverfahren ist eine spezielle Methode zur Bewertung von Betrieben, bei der der Markt- oder Verkehrswert der Vermögenswerte und Schulden ermittelt wird. Dabei werden vor allem alle materiellen und immateriellen Vermögenswerte sowie sämtliche Schulden umfassend berücksichtigt, um den tatsächlichen Wert des Unternehmens zu bestimmen. Besonders bei der Bewertung von Handwerksbetrieben kommen spezielle Bewertungsstandards wie der AWH-Standard zum Einsatz, der eine Modifikation des allgemeinen Ertragswertverfahrens darstellt und auf die Besonderheiten von Handwerksbetrieben eingeht. Das Substanzwertverfahren wird häufig bei der Bewertung von Handwerksbetrieben angewendet, um den Fortführungs- oder Liquidationswert realistisch abzubilden.

Im Rahmen des Substanzwertverfahrens werden verschiedene Varianten unterschieden, wie das Teilreproduktionswertverfahren, das Vollreproduktionswertverfahren und die Ermittlung des Liquidationswerts. Diese Ansätze berücksichtigen jeweils unterschiedliche Bewertungsmaßstäbe für die einzelnen Vermögenskomponenten.

Unterschiede

• Buchwert: Wie in der Bilanz – oft veraltet.
• Wiederbeschaffungswert: Was die Assets heute kosten würden. Relevant bei Spezialmaschinen.
• Liquidationswert: Was bleibt nach Verkauf, abzüglich Kosten. Harte Untergrenze.

Prüfpunkte

• Stille Reserven bei Immobilien, Land.
• Maschinenbewertungen (Gutachten), Wartungszustand.
• Rückstellungen (z. B. Altlasten, Pensionszusagen). Diese drücken den Substanzwert.

Methodenmix – so führe ich die Ergebnisse zusammen

Ich bilde einen Bewertungs-Korridor

• Untergrenze: Liquidations- oder Substanzwert (abzüglich Schulden).
• Marktcheck: Multiplespanne (bereinigt um Risiken/Invest).
• Kern: DCF/Ertragswert im Base Case, flankiert von Upside/Downside.

Bei der Zusammenführung der Ergebnisse der Unternehmensbewertung soll durch die Berücksichtigung verschiedener Unternehmenswerte ein realistisches Bild erhalten werden. Im Methodenmix wird der Firmenwert als zentraler Bestandteil bei der Ermittlung des Unternehmenswertes berücksichtigt. Ziel des Methodenmixes ist die fundierte Ermittlung des Unternehmenswertes aus unterschiedlichen Perspektiven.

Gewichtung als Startpunkt (je Fall anzupassen)

• Ertragswert 50 %
• Multiples 30 %
• Substanz 20 %

Beispiel: Ertragswert 5,2 Mio., Multiples 4,5–6,0 Mio. (Mitte 5,25), Substanz 3,8 Mio. Gewichtet lande ich grob bei 4,95 Mio. Ich setze meinen internen Zielkorridor dann z. B. auf 4,5–5,2 Mio., abhängig von Due-Diligence-Befunden und Finanzierungsstruktur.

Unternehmensbewertung aus Käufersicht – die Stellschrauben in der Due Diligence

Ich schaue mit drei Brillen: Risiko, Cashflow-Qualität, Integrationsfähigkeit. Im Rahmen der Due Diligence ist insbesondere bei der Nachfolge die Rolle des Unternehmers entscheidend, weil eine fundierte Unternehmensbewertung die Grundlage für eine erfolgreiche Übergabe bildet. Aus Sicht des Käufers ist die Bewertung des Unternehmens ein zentraler Aspekt, wobei Verhandlungen zwischen Käufer und Verkäufer maßgeblich den finalen Kaufpreis bestimmen. Berater wie Steuerberater, Unternehmensberater oder Wirtschaftsprüfer unterstützen sowohl Käufer als auch Unternehmer bei der Due Diligence und der Bewertung, um eine objektive Entscheidungsgrundlage zu schaffen. Auch Investoren legen bei der Due Diligence Wert auf eine realistische Bewertung, um den Exit-Wert und die Rendite ihres Investments zu kalkulieren. Für Unternehmer ist die Bewertung ihres Unternehmens besonders im Hinblick auf Nachfolge und Verkauf von großer Bedeutung, weil sie so ihre wirtschaftlichen Ziele besser planen können. Hier entscheidet sich, ob ich am oberen Rand des Korridors biete – oder bewusst darunterbleibe und mit Earn-Out arbeite.

Finanz- und Steuer-Due Diligence

Ziel: Ich will wissen, wie „sauber“ die Zahlen sind.

• Verborgene Verbindlichkeiten: Lieferantenboni, Garantien, off-balance Verpflichtungen.
• Steuerrisiken: Latente Steuern, Betriebsprüfungsrisiken, internationale Betriebsstätten, Verrechnungspreise.
• Pensionsrückstellungen: Bewertungsannahmen (Zins, Langlebigkeit). Ein Prozentpunkt Diskontveränderung kann viel ausmachen.
• Bilanzierungspraktiken: Umsatzabgrenzung, Vorratsbewertung (Niederstwertprinzip), aktivierte Eigenleistungen.
• Ungewöhnliche Erträge: Einmalige Zuschüsse, Veräußerungsgewinne.

Meine Empfehlung: Ab einer gewissen Dealgröße (sagen wir ab 5–10 Mio.) hole ichTax-Due-Diligence dazu. Das spart später viel Ärger, gerade bei Asset/Share-Deal-Struktur und Kaufpreisallokation.

Operative Risiken, Kunden- und Lieferantenkonzentration

Ich stelle ein paar harte Fragen:

• Wie hoch ist der Umsatzanteil der Top-3-Kunden? Über 40 %? Dann will ich Verträge, Laufzeiten, Wechselbarrieren sehen – und ich kalkuliere einen Preisabschlag oder Earn-Out.
• Schlüsselpersonen: Hängt die Firma an dem einen Vertriebssuperstar oder am Gründer? Dann brauche ich Verbleibsklauseln, Übergabepläne, Incentives.
• Lieferantenseite: Single Source? Dann Preis- und Lieferrisiken mit Worst-Case durchspielen.

Maßnahmen

• Earn-Out auf Umsatz/EBITDA der Top-Kunden.
• Holdback für Lieferantenrisiken (z. B. wenn ein Rabattvertrag ausläuft).
• Kaufpreisreduktion oder strengere Reps & Warranties.

Synergien, Integrationskosten und Finanzierungsspielraum

Ich rechne Synergien intern – und zwar konservativ

• Einkauf: Rahmenverträge heben? Realistisch mit Zeitachse, nicht am Tag 1.
• IT/Backoffice: ERP-Konsolidierung, Lizenzen, Support – und die Migrationskosten.
• Vertrieb/Cross-Selling: Pipeline-Überlappungen prüfen, Schulungsaufwand einkalkulieren.

Integrationskosten

• IT-Migration und Datenbereinigung
• Schulungen, Change-Management
• Standortkonsolidierung, Abfindungen
• Externe Beratung/Projektmanagement

Finanzierung

• Banken mögen stabile Cashflows. Ich simuliere DSCR (Debt Service Coverage Ratio), Covenants und Zinsstress.
• Equity-Anteil: Lieber einen Tick mehr Eigenkapital als ein nervöses Bankgespräch in 12 Monaten.
• Ergebnis: Ich habe eine „bankbare“ Story – Zahlen, Maßnahmen, Zeitplan.

Verhandlungstaktik und Vertragsmechaniken

Werkzeuge

• Earn-Outs: Variabler Kaufpreisanteil bei Erreichen definierter Ziele (Umsatz, EBITDA, wiederkehrender Umsatz).
• Price Adjustments: Net Working Capital (NWC) Ziel und Net Debt Mechanik (Cash-free/Debt-free), Locked Box vs. Closing Accounts.
• Holdbacks/Escrow: Zur Absicherung identifizierter Risiken.
• Reps & Warranties: Zusicherungen, ggf. W&I-Versicherung.

Taktische Tipps

• Synergien sind ein Bonus – ich verrate sie nicht vorab. Ich biete auf Basis des Stand-alone-Cases, dann kann ich in der Verhandlung „nachlegen“, wenn ich Luft brauche.
• Konservative Erstofferte innerhalb des Korridors, klar begründet mit Daten.
• Beispiel Earn-Out-Klausel (vereinfacht): 20 % des Kaufpreises werden in drei jährlichen Raten fällig, sofern das EBITDA jeweils mindestens 90/100/110 % des Base-Case-Plans erreicht. Klar geregelt: Definition EBITDA, erlaubte Adjustments, Bilanzierungsstandard, Mitwirkungspflichten.

Wichtige Faktoren bei der Unternehmensbewertung im Mittelstand

Die Unternehmensbewertung im Mittelstand ist ein vielschichtiger Prozess, bei dem zahlreiche Faktoren den Wert eines Unternehmens beeinflussen. Im Zentrum stehen dabei die Finanzkennzahlen wie Umsatz, Gewinn und insbesondere das EBIT. Das EBIT-Verfahren ist im Mittelstand eine bewährte Methode, um den Unternehmenswert auf Basis des operativen Ergebnisses vor Zinsen und Steuern zu bestimmen. Gerade für Käufer und Verkäufer liefert dieses Verfahren eine solide Grundlage für die Preisfindung, da es die tatsächliche Ertragskraft des Unternehmens widerspiegelt.

Ein weiterer zentraler Aspekt ist der Marktwert des Unternehmens, der mithilfe der Marktwertmethode ermittelt wird. Hier spielen Angebot und Nachfrage eine entscheidende Rolle: Der Wert des Unternehmens ergibt sich aus dem Preis, den der Markt – also potenzielle Käufer – tatsächlich bereit ist zu zahlen. Diese Methode ist besonders dann relevant, wenn vergleichbare Transaktionen (Multiples) aus der Branche vorliegen. KMU-Multiples und DUB-Multiples bieten hier eine wichtige Orientierung, um den Unternehmenswert im Verhältnis zu Umsatz oder Gewinn realistisch einzuschätzen.

Die Substanz des Unternehmens darf bei der Bewertung ebenfalls nicht außer Acht gelassen werden. Das Substanzwertverfahren bewertet das Unternehmen auf Basis der Wiederbeschaffungskosten des Vermögens – sowohl materiell als auch immateriell. Gerade bei Handwerksbetrieben und kleineren Unternehmen, die oft über einen hohen Anteil an Maschinen, Immobilien oder speziellen Anlagen verfügen, ist dieses Verfahren ein wichtiger Bestandteil im Methodenmix. Es bildet eine solide Untergrenze für den Unternehmenswert und schützt Käufer vor einer Überbewertung.

Die Wahl des passenden Bewertungsverfahrens hängt stark von der Branche, der Unternehmensgröße und den individuellen Gegebenheiten ab. Handwerksbetriebe und KMU erfordern häufig eine andere Herangehensweise als große Industrieunternehmen. Hier ist die Erfahrung eines spezialisierten Beraters entscheidend, der die Besonderheiten des jeweiligen Unternehmens erkennt und die passenden Methoden – vom Ertragswertverfahren über das Substanzwertverfahren bis zur Marktwertmethode – gezielt kombiniert.

In Deutschland sorgen Institutionen wie das Institut der Wirtschaftsprüfer (IDW) und die FOM Berlin für die Weiterentwicklung und Standardisierung von Bewertungsverfahren. Sie bieten praxisnahe Leitlinien und unterstützen Unternehmer, Käufer und Berater bei der Anwendung der verschiedenen Methoden. Gerade bei Nachfolge, Übergabe oder Verkauf eines Unternehmens ist eine fundierte Unternehmensbewertung unerlässlich, um einen fairen und marktgerechten Preis zu erzielen.

Ein Unternehmenswertrechner kann als erste Orientierung dienen, ersetzt aber nicht die individuelle Analyse durch einen erfahrenen Berater. Nur so werden alle relevanten Faktoren – von der Finanzlage über die Marktposition bis hin zu branchenspezifischen Besonderheiten – in die Bewertung einbezogen. Die Unternehmensbewertung im Mittelstand ist damit weit mehr als eine reine Rechenaufgabe: Sie ist die Basis für erfolgreiche Verhandlungen, eine gelungene Nachfolge und nachhaltigen Unternehmenserfolg.

Experten bei der Unternehmensbewertung – wann ich externe Hilfe brauche

Die Unternehmensbewertung ist ein anspruchsvolles Feld, das weit über das reine Rechnen hinausgeht. Gerade bei komplexen Transaktionen, wie dem Verkauf oder der Übergabe eines Unternehmens, stoßen Unternehmer schnell an ihre Grenzen – sei es beim Ertragswertverfahren, der Marktwertmethode oder dem Substanzwertverfahren. Hier zahlt sich der Einsatz externer Berater aus: Wirtschaftsprüfer, Steuerberater oder spezialisierte Unternehmensberater bringen nicht nur das nötige Know How zu Bewertungsmethoden und Branchen mit, sondern sorgen auch für eine objektive Sicht auf den Unternehmenswert.

Praxisteil – mein Schritt-für-Schritt-Prozess und die Checklisten

So gehe ich vor – in sieben Schritten vom Teaser zum Closing

Eine systematische Wertermittlung ist im Bewertungsprozess entscheidend, um den Unternehmenswert fundiert und nachvollziehbar zu bestimmen. Mein strukturiertes Vorgehen sorgt dafür, dass alle relevanten Aspekte berücksichtigt werden und die Risikoerkennung sowie die Ergebnisgenauigkeit verbessert werden. Für eine schnelle und unkomplizierte Einschätzung kann ein Unternehmenswertrechner als Hilfsmittel genutzt werden, insbesondere bei Unternehmensverkauf oder Übergaben. So kann auf Basis der Bewertungsergebnisse eine fundierte Entscheidung getroffen werden.

1. Erstgespräch und Teaser-Sichtung
   Ich sammle Kernkennzahlen: Umsatz, EBITDA, Kundenmix, Team, Anlagen, Besonderheiten. Ich achte auf Warnsignale: Extremmargen, fehlende Jahresabschlüsse, nebulöse „Wachstumsstories“.
2. Schnellbewertung (Top-Down)
   Ich lege Multiples über ein grob bereinigtes EBITDA und checke Substanz. Parallel eine einfache Ertragswertabschätzung mit Base-Case-Annahmen. Ziel: einen ersten Korridor ableiten.
3. Branchen- und Markt-Check
   Ich ziehe Vergleichsdeals, Marktwachstum, Margenbandbreiten. Ich rede mit zwei, drei Marktinsidern (Lieferanten, ehemalige Mitarbeiter, Kunden). Oft bekomme ich hier die wertvollsten Hinweise.
4. Vorvertragliches Angebot (Indication of Interest, IOI)
   Ich formuliere einen Preis-Korridor, nenne die Annahmen und die Bedingungen (z. B. Earn-Out-Struktur, Cash-free/Debt-free, NWC-Ziel). Wichtig: Ich sichere mir Exklusivität für die Due Diligence.
5. Due Diligence und Bereinigungen
   Jetzt wird es konkret: Finanz, Tax, Legal, Operation. Ich bringe die Plandaten in Einklang mit Erkenntnissen aus der DD. Adjustments sauber dokumentieren.
6. Finales Angebot und Vertragsgestaltung
   Ich baue Earn-Outs ein, wo Unsicherheit herrscht. Ich sichere Risiken mit Holdbacks ab. Ich lege fest, wie Price Adjustments funktionieren. Ich halte die Bank an Bord und vermeide Überraschungen.
7. Closing und Integrationsplan
   Verantwortlichkeiten, Meilensteine, Budget. Ich setze ein Integrations-PMO auf, das die Synergien wirklich hebt – keine Synergie bleibt auf Folien liegen. Die finale Festlegung des Unternehmenswerts erfolgt auf Basis aller gesammelten Erkenntnisse aus den vorangegangenen Bewertungsverfahren und Analysen.

Checklisten – die kompakten Prüflisten, die ich immer dabeihabe

Finanz-Checkliste (Dokumente/Prüfposten)

• 3–5 Jahre GuV, Bilanzen, Cashflow-Statements (IDW- oder HGB-Standard)
• Aktuelle BWA, OPOS-Listen Debitoren/Kreditoren
• CapEx-Historie und -Plan, Anlagenverzeichnis
• Verträge mit Banken: Kreditverträge, Covenants, Sicherheiten
• Steuerrückstellungen, latente Steuern, Prüfberichte, Bescheide
• Detail zur Vorratsbewertung, Rohmargen-Bridge
• Außerordentliche Erträge/Aufwendungen (Belege!)

Rechtliche Checkliste

• Wesentliche Kunden- und Lieferantenverträge (Laufzeiten, Kündigungsfristen, Sonderklauseln)
• Miet- und Pachtverträge, Leasing
• Arbeitsverträge Schlüsselpersonal, Bonus- und Wettbewerbsverbote
• IP/Lizenzen, Marken, Patente
• Anhängige oder drohende Rechtsstreitigkeiten, Behördenkommunikation
• Datenschutz/IT-Compliance

Operative Checkliste

• Produktionskapazität und Auslastung, Engpassanalyse
• Wartungszustand, Instandhaltungspläne, OEE-Kennzahlen (falls vorhanden)
• Lieferantenstruktur, Lead Times, Single-Source-Risiken
• IT-Landschaft: ERP, CRM, Schnittstellen, Customizing-Grad
• Qualitätskennzahlen, Retouren, Ausschussquoten
• Lagerbewertung, Inventurdifferenzen, Altersstruktur der Bestände

Integrationskosten-Checkliste

• IT-Migration (Lizenzen, Schnittstellen, Datenbereinigung)
• Prozessharmonisierung, Schulungen, Change Management
• Standortkonsolidierung, Umzüge, Abfindungen
• Externe Beratung, Rechts- und Transaktionskosten
• Interner Projektaufwand (Zeit der Führungskräfte)
• Kostensynergien-Berechnung mit Zeitleiste (wann realisieren wir was?)

Quick-Scoring-Hinweise (Ampellogik)

• Grün: Top-3-Kunden -30%, klare Prozesse, geringe Rechtsrisiken
• Gelb: Top-3-Kunden 30–50 %, Margenschwankungen, Investitionsstau moderat, vereinzelte Rechtsfragen
• Rot: Top-3-Kunden >50 %, erhebliche Rechts-/Steuerrisiken, Investitionsstau hoch, Einzelpersonenschlüssel

Story aus der Praxis

NRW-Zulieferunternehmen mit 1,2 Mio. EBITDA. Multiples sagten 4–6x. Die DD zeigte: Top-Kunde 48 %, Maschinenpark alt, aber Grundstück mit stillen Reserven. Lösung: Kaufpreis 4,8 Mio. Cash-free/Debt-free, 0,8 Mio. Earn-Out über 2 Jahre an EBITDA-Ziele gekoppelt, 0,3 Mio. Holdback für Maschinenersatz. Verkäufer bekam den Immobilien-Mehrwert separat. Bank happy, Verkäufer happy, Integration lief – weil Ampeln ernst genommen wurden.

Entscheidungsscorecard – so entscheide ich schnell und reproduzierbar

Zweck: Ich will innerhalb einer Woche sagen können: „Weiter prüfen“, „Angebot abgeben“ oder „Abwinken“. Die Scorecard ist kein Orakel, aber sie ist objektiv genug, um Bauchgefühl zu kalibrieren.

Kriterien und Gewichtung (Vorschlag)

• Finanzielle Performance (EBITDA-Marge, Cashflow-Qualität): 30 %
• Wachstumspotenzial und Marktposition: 20 %
• Kunden- und Lieferantenrisiko: 15 %
• Asset-Qualität und Substanz: 10 %
• Integrationsaufwand und Synergiefähigkeit: 15 %
• Rechts- und Steuerrisiken: 10 %

Scoring-Skala

• 1 = sehr schlecht, 5 = exzellent. Ich vergebe je Kriterium Punkte und multipliziere mit der Gewichtung. Am Ende steht ein Wert zwischen 1 und 5.

Beispielrechnung

• Finanzielle Performance: 4/5 → 1,2 Punkte
• Wachstum/Markt: 3,5/5 → 0,7
• Kunden/Lieferanten: 3/5 → 0,45
• Asset/Substanz: 4/5 → 0,4
• Integration/Synergien: 3,5/5 → 0,525
• Recht/Steuern: 4/5 → 0,4
• Summe: 3,675 von 5

Interpretation

• >4,0: „Angreifen“ – Angebot eher am oberen Ende des Korridors, ggf. weniger Earn-Out.
• 3,0–4,0: „Selektiv“ – Angebot im Mittelfeld, Earn-Out/Holdbacks, DD-Fokus auf Gelb/Rot.

Ich verknüpfe den Score mit einem Max-Preis-Faktor auf meinen Base-Case-Wert. Beispiel: Score 3,8 → 95–100 % des Base-Case-DCF als Obergrenze, Rest optional via Earn-Out.

FAQs – die häufigsten Fragen, die ich bekomme

Wie starte ich am besten, wenn ich im Mittelstand den Unternehmenswert berechnen will?

Mein Startpaket: Hol Dir 3–5 Jahre GuV/Bilanz, bereinige Einmaleffekte, baue einen einfachen DCF mit drei Szenarien und lege ein EBITDA-Multiple aus passenden Peer-Deals darüber. Zieh den Substanzwert als Untergrenze. So hast Du schnell einen plausiblen Korridor. Für eine schnelle und unkomplizierte Berechnung empfiehlt sich zusätzlich ein kostenloser Unternehmenswertrechner, der vertraulich und einfach zu bedienen ist – ideal für erste Einschätzungen beim Unternehmensverkauf oder der Übergabe.

Brauche ich ein vollständiges IDW S1-Gutachten vor dem Angebot?

Nur bei größeren oder strittigen Deals oder wenn die Finanzierer es verlangen. Meist reicht ein solides internes Modell + gezielte externe Prüfungen. IDW S1 ist der Goldstandard in Deutschland, aber im operativen M&A-Alltag oft Overkill in frühen Phasen. Die IDW Standards sind allgemein anerkannte Verfahren für Unternehmensbewertungen in Deutschland.

Wie hoch ist ein realistischer Diskontsatz (WACC) für KMU?

Es gibt keine Einheitslösung. Als Orientierung: 10–20 % sind im DACH-Mittelstand üblich. Klein, stabil, wiederkehrende Umsätze: tendenziell 10–12 %. Projektlastig, stark kundenkonzentriert, Cyclicals: 15–18 % oder höher. Unbedingt Sensitivitätsanalysen fahren.

Wann sind Earn-Outs sinnvoll – und wo lauern Fallen?

Sinnvoll, wenn Käufer und Verkäufer unterschiedliche Sichten auf die Zukunft haben. Fallen: schwammige KPI-Definitionen, kreative Bilanzierung nach Closing, mangelnde Mitwirkungsrechte. Lösung: Präzise KPI-Definition (z. B. EBITDA nach HGB mit klarer Adjustments-Liste), Prüfungsrechte, neutrale Schlichtung.

Wie bewerte ich Synergien, ohne sie im Kaufpreis zu verschenken?

Intern konservativ quantifizieren, Zeitachse planen, Integrationskosten abziehen. In der Verhandlung biete ich stand-alone. Optional: gestaffelte Preisformel, bei der Verkäufer an tatsächlich realisierten Synergien beteiligt wird – aber nur, wenn Du die Messung wirklich sauber abbilden kannst.

Was sind typische Gründe, dass Käufer einen Deal abbrechen?

Massive Kundenkonzentration ohne Absicherung, ungeklärte Rechtsrisiken (IP, Genehmigungen), schlechte Asset-Qualität und hoher Investitionsstau, mangelnde Datenqualität, unrealistische Verkäufererwartungen, Integrationskosten, die die Marge fressen.

Welche Multiples sind derzeit in DACH typisch?

Branchenabhängig. Laut Dealsuite M&A-Monitor H2/2022 lag der Median bei etwa 5,6x EBITDA. Spannweite grob 3–9x, je nach Nische, Größe, Wachstum und Margenqualität. In zyklischen Industrien eher unten, in Software/Healthcare-Services eher oben.

Warum ist der Wert des Unternehmens so wichtig?

Der Wert des Unternehmens bildet die Grundlage für die Preisfindung und ist entscheidend für erfolgreiche Verhandlungen beim Unternehmensverkauf oder der Nachfolge. Eine fundierte Wertermittlung hilft, realistische Erwartungen zu setzen und den maximalen Kaufpreis zu erzielen.

Konkrete Rechenbeispiele – weil Zahlen überzeugen

Beispiel 1: DCF-Kurzrechnung

• Umsatz heute: 12 Mio., EBITDA-Marge 10 % → 1,2 Mio. EBITDA
• CapEx: 3 % vom Umsatz → 0,36 Mio., Abschreibungen 0,3 Mio.
• Steuern: 30 %, Working Capital: neutral
• WACC: 13 %, g: 2 %
• Base Case: EBITDA wächst 5 % p. a. über 5 Jahre

Für die Bewertung ist die Analyse vergangener und erwarteter Ergebnisse entscheidend, da sie die Grundlage für die Prognose der zukünftigen Cash Flows bilden.

Vereinfachter Free Cashflow Jahr 1: ca. 0,84 Mio. (EBIT 0,9 – Steuern 0,27 + Abschr. 0,3 – CapEx 0,36). Ich diskontiere 5 Jahre FCF und den Terminal Value: Wenn der TV z. B. 60 % des Gesamtwerts ausmacht, bin ich zufrieden. Ergebnis (Daumenregel): Wert irgendwo zwischen 4,5 und 5,5 Mio., je nach Detailannahmen. Mit Sensitivität (WACC +2 %) fällt der Wert vielleicht um 10–15 %. Ich nutze solche Sensitivität, um meinen Korridor bewusst konservativ zu ziehen.

Beispiel 2: Multiple-Plausibilisierung

• Adjusted EBITDA 1,2 Mio.
• Nischenvergleich 4,5–6,0x
• Unternehmenswert: 5,4–7,2 Mio.
• Nach DD finde ich Kundenkonzentration (Top-3 = 55 %) und CapEx-Stau → ich reduziere auf 4,5–5,5x → 5,4–6,6 Mio.
• Kombination mit DCF (sagen wir 5,0 Mio.) → Ich biete 4,8 Mio. fix + 0,6 Mio. Earn-Out an EBITDA-Ziele gebunden.

Der ermittelte Wert des Unternehmens ergibt sich hier aus der Anwendung des gewählten Multiplikators auf das bereinigte EBITDA.

Was ich beim Verhandeln nie vergesse

• Cash-free/Debt-free ist Standard – aber definiere Net Debt sauber (Leasing, Gesellschafterdarlehen, Urlaubsrückstellungen?).
• Working Capital Ziel: Durchschnitt der letzten 12 Monate, saisonale Effekte berücksichtigen. Jeder Euro unter Ziel wird vom Preis abgezogen – und umgekehrt.
• Locked Box vs. Closing Accounts: Locked Box gibt Preis- und Bilanzstichtag vor, kein nachträgliches Gefeilsche – dafür „Leakage“-Klauseln. Closing Accounts ist flexibler, aber mehr Aufwand. Ich wähle, was zur Datenlage passt.

Warum „Unternehmenswert berechnen“ im Mittelstand Handwerk ist – und kein Orakel

Ich habe selten erlebt, dass die „eine Zahl“ die Wahrheit war. Das, was funktioniert, ist ein robustes Gerüst:

• Methodenmix aus DCF, Multiples und Substanz
• Harte Due Diligence, die Gewinnqualität, Risiken und Investitionsbedarf entzaubert
• Strukturierter Deal (Earn-Out, Holdback, Price Adjustments), der Unsicherheit fair verteilt
• Eine Scorecard, die aus Bauchgefühl belastbare Entscheidungen macht

Gerade bei der Bewertung von Handwerksbetrieben ist es wichtig, die Besonderheiten dieser Branche zu berücksichtigen. Für Handwerksbetriebe wird häufig der AWH-Standard angewendet, der eine Modifikation des klassischen Ertragswertverfahrens darstellt. Diese Modifikation ist speziell auf die Anforderungen und Besonderheiten von Handwerksbetrieben zugeschnitten und berücksichtigt die individuellen Gegebenheiten eines Handwerksbetriebes. So wird sichergestellt, dass der Unternehmenswert realistisch und branchengerecht ermittelt wird.

Wenn Du dieses Handwerk beherrschst, bezahlst Du nicht zu viel – und Du kaufst nicht in Probleme hinein, die man hätte sehen können.

Noch ein persönlicher Tipp zum Schluss: Red mit Kunden und Ex-Mitarbeitern des Targets. Ich habe mehr über reale Margen und Lieferperformance aus 20 Minuten Telefonat gelernt als aus manch 50-seitigem Dreck. Zahlen sind wichtig. Wirklichkeit gewinnt.

Zukunftsaussichten für die Unternehmensbewertung im Mittelstand

Die Unternehmensbewertung im Mittelstand steht vor spannenden Veränderungen. Während klassische Werte wie Maschinen, Immobilien oder Lagerbestände weiterhin eine Rolle spielen, gewinnen immaterielle Werte – etwa Marken, Patente oder das spezifische Know How eines Unternehmens – immer mehr an Bedeutung. Diese Faktoren sind oft entscheidend für die nachhaltige Wettbewerbsfähigkeit und müssen bei der Bewertung stärker berücksichtigt werden.

Ein weiterer Trend ist die fortschreitende Digitalisierung: Moderne Datenanalysen und der Einsatz von künstlicher Intelligenz ermöglichen es, Unternehmensbewertungen schneller, präziser und transparenter durchzuführen. Das eröffnet neue Möglichkeiten, etwa bei der Bewertung von wiederkehrenden Umsätzen oder der Analyse von Kundenstrukturen.

Auch die Nachfrage nach nachhaltigen und verantwortungsvollen Investitionen steigt. ESG-Kriterien (Environmental, Social, Governance) werden zunehmend zu einem festen Bestandteil der Bewertung – Unternehmen, die hier gut aufgestellt sind, können ihren Unternehmenswert langfristig steigern und sich im Wettbewerb abheben.

Für Unternehmer im Mittelstand heißt das: Wer die Entwicklung der Bewertungsmethoden und die relevanten Faktoren im Blick behält, kann den Wert seines Unternehmens gezielt steigern und ist für zukünftige Bewertungen und Transaktionen bestens gerüstet.

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