Ein Autohaus zu verkaufen unterscheidet sich deutlich von anderen Unternehmensverkäufen, weil gleich drei Geschäftsfelder gleichzeitig bewertet werden müssen: der Fahrzeughandel mit Neu- und Gebrauchtwagen, das margenstarke Werkstatt- und Servicegeschäft und häufig ein bestehender Markenhändlervertrag mit einem Hersteller. Wer diese drei Bereiche sauber trennt und aufbereitet, verschafft sich beim Verkauf einen klaren Vorteil.

Dieser Leitfaden erklärt, wie Autohäuser bewertet werden, welche Rolle Markenverträge und Bestandsfahrzeuge spielen und wer als Käufer typischerweise infrage kommt.

Markenhändlervertrag: die zentrale Hürde beim Verkauf

Die meisten Autohäuser betreiben ihr Geschäft auf Basis eines Händlervertrags mit einem Automobilhersteller oder Importeur. Dieser Vertrag ist in aller Regel nicht automatisch übertragbar, der Hersteller muss dem neuen Inhaber zustimmen und prüft dabei häufig Standort, Investitionsfähigkeit, unternehmerische Eignung und teils auch die Markenausrichtung des Käufers. Bei einem Wechsel der Rechtsform oder der Gesellschafterstruktur kann der Hersteller sogar ein Sonderkündigungsrecht geltend machen.

Verkäufer sollten frühzeitig, idealerweise vor Aufnahme konkreter Verkaufsgespräche, Kontakt zum Hersteller aufnehmen, um die Übertragbarkeit des Vertrags und mögliche Bedingungen zu klären. Ein Autohaus ohne gesicherten Markenvertrag verliert für viele Käufer erheblich an Wert, da der Kern des Geschäftsmodells, autorisierter Verkauf und Service der Marke, dann nicht mehr gesichert ist.

Bewertung: Fahrzeughandel, Werkstatt und Substanzwert getrennt betrachten

Da die Margen im Neuwagenhandel oft nur 1 bis 3 Prozent betragen, während das Werkstatt- und Ersatzteilgeschäft deutlich profitabler ist, sollte die Bewertung beide Bereiche getrennt ausweisen.

Zusätzlich zum Ertragswert wird bei Autohäusern immer der Substanzwert des Fahrzeugbestands, der Werkstattausrüstung und gegebenenfalls der Immobilie separat ermittelt und zum Kaufpreis addiert oder im Rahmen eines Asset Deals einzeln abgerechnet.

Bestandsfahrzeuge und Standgeld: unterschätzte Werttreiber

Der Fahrzeugbestand ist bei Autohäusern ein eigener kritischer Bewertungsposten. Käufer prüfen genau, wie alt der Bestand ist, denn Fahrzeuge, die länger als 90 bis 120 Tage auf dem Hof stehen, verursachen Standgeld und verlieren an Wert, wie hoch der Anteil an Vorführ- und Tageszulassungsfahrzeugen ist, die oft zu Sonderkonditionen finanziert wurden, und ob die Finanzierung über eine Einkaufsfinanzierung des Herstellers, eine sogenannte Floor-Plan-Finanzierung, läuft, die bei einem Inhaberwechsel neu verhandelt werden muss.

Ein alter, schwer verkäuflicher Fahrzeugbestand senkt den Kaufpreis erheblich und sollte vor dem Verkauf möglichst bereinigt werden, notfalls über Rabattaktionen oder den Verkauf an Großhändler.

Käufergruppen: wer kauft Autohäuser?

Da der Käuferkreis oft vom Hersteller mitbestimmt wird, lohnt sich neben der direkten Ansprache von Handelsgruppen auch ein diskretes Inserat auf einem Marktplatz für Unternehmensverkäufe, um die Reichweite zu erhöhen, ohne Kunden oder Mitarbeiter vorzeitig zu beunruhigen.

Häufige Fragen: Autohaus verkaufen

Kann der Hersteller den Verkauf meines Autohauses verhindern?

Direkt verhindern kann er ihn nicht, aber er kann die Übertragung des Händlervertrags auf den neuen Inhaber verweigern oder an Bedingungen knüpfen. Ohne gültigen Vertrag verliert das Autohaus seinen Status als autorisierter Markenbetrieb, was den Wert erheblich mindert.

Was passiert mit laufenden Leasingfahrzeugen und Vorführwagen?

Diese werden im Rahmen der Übernahme einzeln bewertet und entweder übernommen, zurückgegeben oder verkauft. Leasingverträge erfordern in der Regel die Zustimmung der Leasinggesellschaft zur Übertragung.

Wie wirkt sich ein Wechsel zu Elektromobilität auf den Unternehmenswert aus?

Autohäuser mit bereits vorhandener Ladeinfrastruktur, geschultem Personal für Hochvoltsysteme und einem Markenportfolio mit starkem Elektroangebot werden von Käufern zunehmend bevorzugt, da der Umstellungsaufwand geringer ausfällt.

Wie lange dauert der Verkaufsprozess eines Autohauses?

Typischerweise 9 bis 18 Monate, unter anderem weil die Zustimmung des Herstellers zur Vertragsübertragung zusätzliche Zeit in Anspruch nimmt.