Die Nachfolge im eigenen Betrieb beginnt für die meisten Inhaber nicht mit einer Entscheidung, sondern mit einer Sammlung offener Punkte. Der Steuerberater kennt die Zahlen, aber nicht den Markt für Käufer. Die Hausbank fragt nach einem Konzept, das noch nicht existiert. Im Testament steht eine Regelung aus einer Zeit, in der die Kinder noch zur Schule gingen. Und der Gesellschaftsvertrag enthält Klauseln, die bei einem Verkauf eine Rolle spielen, aber seit Jahren niemand gelesen hat. An dieser Stelle fällt häufig der Begriff Fachberater für Unternehmensnachfolge.

Dahinter steht kein geschützter Beruf, sondern eine Fortbildungsbezeichnung mit festen Voraussetzungen, daneben ein Markt mit sehr unterschiedlichen Anbietern. Dieser Beitrag ordnet ein, was der Titel bedeutet, wie sich ein Fachberater von M&A-Beratern und Unternehmensmaklern unterscheidet, welche Leistungen üblich sind, wie abgerechnet wird und welche geförderten Angebote es gibt.

Was der Titel „Fachberater für Unternehmensnachfolge (DStV e.V.)“ bedeutet

Die Bezeichnung wird vom Deutschen Steuerberaterverband vergeben und richtet sich an Steuerberater, die sich auf Nachfolgefragen spezialisiert haben. Die Fachberater-Richtlinien verlangen dafür theoretische und praktische Voraussetzungen. Die theoretischen Kenntnisse werden über einen akkreditierten Lehrgang mit 120 Zeitstunden nachgewiesen, der mit zwei schriftlichen Prüfungsleistungen abschließt. Die Lehrgänge werden als Präsenz-, Online- und Kombinationsformat angeboten und laufen meist über mehrere Monate. Dazu kommt der Nachweis praktischer Erfahrung auf dem Fachgebiet. Wer den Titel führt, muss ihn anschließend halten: Ab dem Jahr nach Abschluss des Lehrgangs sind jährlich zehn Zeitstunden Fortbildung auf dem Fachgebiet nachzuweisen.

Inhaltlich deckt der Lehrgang die Themen ab, die bei einer Übergabe zusammenkommen, also Unternehmensbewertung, Gesellschafts- und Erbrecht, Erbschaft- und Schenkungsteuer, Ertragsteuern bei Verkauf und Umwandlung sowie die Gestaltung von Übergabeverträgen. Der Titel sagt damit zuverlässig etwas über die steuerliche und rechtliche Tiefe aus. Er sagt dagegen nichts darüber aus, wie viele Transaktionen die Person begleitet hat und ob sie Zugang zu Käufern hat. Beides sollte getrennt abgefragt werden.

Daneben gibt es weitere Qualifikationen mit ähnlichem Klang, etwa Angebote von Kammern, Verbänden und privaten Akademien. Die Bezeichnung „Nachfolgeberater“ allein ist nicht geschützt und kann von jedem geführt werden. Der Zusatz „(DStV e.V.)“ ist deshalb das Merkmal, an dem sich der geprüfte Titel erkennen lässt.

Abgrenzung zu M&A-Beratern und Unternehmensmaklern

Ein Fachberater für Unternehmensnachfolge arbeitet in aller Regel aus der Steuerberatung heraus und deckt die Planung ab: Ausgangslage klären, Varianten durchrechnen, steuerliche Folgen vergleichen, Verträge vorbereiten und den Zeitplan aufstellen. Sein Honorar hängt nicht vom Zustandekommen eines Verkaufs ab, was bei der Frage hilft, ob eine familieninterne Lösung, ein Verkauf oder eine Verpachtung sinnvoller ist.

Ein M&A-Berater kommt von der Transaktionsseite. Er erstellt die Verkaufsunterlagen, spricht Käufergruppen an, steuert den Prozess über Absichtserklärung, Due Diligence und Kaufvertrag und verhandelt mit. Sein Schwerpunkt liegt auf Markt und Verhandlung, nicht auf Steuergestaltung, und sein Honorar enthält regelmäßig einen erfolgsabhängigen Anteil. Für Unternehmen im unteren Mittelstand ist dieser Markt dünn besetzt, weil der Aufwand kaum von der Transaktionsgröße abhängt.

Ein Unternehmensmakler vermittelt und bringt Käufer und Verkäufer zusammen. Er arbeitet meist überwiegend oder vollständig auf Provisionsbasis und hat ein Interesse am Abschluss, nicht an der Frage, ob der Verkauf der richtige Weg ist. Das muss kein Nachteil sein, wenn die Entscheidung bereits gefallen ist. Es ist aber ein Grund, die Entscheidungsphase nicht in dieselben Hände zu legen wie die Vermarktung. In der Praxis arbeiten die drei Rollen häufig zusammen, und bei größeren Übergaben kommt eine anwaltliche Begleitung für den Kaufvertrag hinzu. Wie sich die Phasen sinnvoll ordnen lassen, beschreibt der Beitrag zum Thema Unternehmensnachfolge planen.

Typische Leistungen von der Bestandsaufnahme bis zur Übergabe

Am Anfang steht die Bestandsaufnahme. Dazu gehören die Auswertung der letzten drei bis fünf Jahresabschlüsse mit Bereinigung um Sondereffekte und ein marktgerechtes Inhabergehalt, eine Übersicht über das Betriebsvermögen und die betrieblich genutzten Immobilien, die Durchsicht von Gesellschaftsvertrag, Testament und Eheverträgen auf widersprüchliche Regelungen sowie eine Aufstellung der Verträge, die bei einem Eigentümerwechsel kündbar werden. Oft fällt hier auf, dass Betriebsgrundstücke privat gehalten werden, was die Gestaltung erheblich beeinflusst.

Im zweiten Schritt geht es um die Bewertung und die Varianten. Der Betrieb wird nach einem anerkannten Verfahren bewertet, meist ertragsorientiert, und daneben wird geprüft, was Übergabe an Angehörige, Verkauf an einen Dritten, Verkauf an Mitarbeiter oder eine Verpachtung jeweils bedeuten. Der Unterschied liegt nicht nur im Erlös, sondern auch in der Steuerlast, in der Versorgung des Übergebers und im Zeitbedarf. Eine Übergabe gegen Versorgungsleistungen führt zu einem anderen Ergebnis als ein Verkauf mit Freibetrag und ermäßigtem Steuersatz nach den §§ 16 und 34 EStG.

Der dritte Schritt ist die Umsetzung. Dazu zählen die Vorbereitung des Übergabe- oder Kaufvertrags gemeinsam mit dem Notar oder der Kanzlei, die Abstimmung mit der Bank über die Finanzierung des Erwerbers, verbindliche Auskünfte beim Finanzamt, wenn die Gestaltung Spielräume nutzt, und ein Zeitplan für die Übergabe der Kundenbeziehungen. Welche Punkte dabei über Erfolg und Misserfolg entscheiden, fasst der Beitrag zu den Erfolgsfaktoren einer Unternehmensnachfolge zusammen.

Honorarmodelle

Fachberater aus der Steuerberatung rechnen überwiegend nach Zeit oder über ein vorher vereinbartes Pauschalhonorar für einen abgegrenzten Auftrag ab, etwa für eine Bewertung oder ein Nachfolgekonzept. Der Vorteil liegt in der Unabhängigkeit vom Ergebnis. Der Nachteil ist, dass der Gesamtaufwand bei Zeithonorar am Anfang schwer abzuschätzen ist. Dagegen hilft eine Beauftragung in Abschnitten mit einer Obergrenze je Abschnitt.

Auf der Transaktionsseite ist das Mischmodell üblich: ein monatlicher Grundbetrag für die laufende Arbeit und ein Erfolgshonorar bei Abschluss. Die Angaben am Markt schwanken deutlich. Für den deutschen Mittelstand werden erfolgsabhängige Sätze von etwa 2 bis 5 Prozent des Kaufpreises genannt, bei kleinen Transaktionen auch darüber, dazu monatliche Beträge im vierstelligen Bereich, die bei Abschluss häufig ganz oder teilweise verrechnet werden. Verbreitet ist außerdem die Lehman-Staffel, bei der der Prozentsatz mit steigendem Kaufpreis sinkt, in der klassischen Form von 5 Prozent auf die erste Million abwärts. Sie ist eine Verhandlungskonvention und keine Vorgabe.

Wichtiger als der Prozentsatz ist die Bemessungsgrundlage. Ob sich das Honorar auf den Kaufpreis für die Anteile, auf den Unternehmenswert einschließlich übernommener Schulden oder auf Kaufpreisbestandteile bezieht, die erst später fließen, verändert den Betrag erheblich. Ebenso gehört in den Vertrag, was bei Abbruch gilt, wie lange eine Nachlauffrist für vermittelte Kontakte läuft und welche Nebenkosten getrennt berechnet werden. Beratungskosten im Zusammenhang mit einem Verkauf gelten in der Regel als Veräußerungskosten und mindern den steuerpflichtigen Veräußerungsgewinn, was mit dem Steuerberater vorab zu klären ist.

Geförderte Beratung über BAFA und die Angebote der Kammern

Für die Beratung kleiner und mittlerer Unternehmen gibt es einen Zuschuss des Bundesamts für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle. Die Bemessungsgrundlage liegt bei 3.500 Euro je Beratung, gefördert werden je nach Standort der beratenen Betriebsstätte 50 Prozent oder 80 Prozent. In den neuen Bundesländern sowie in den Regionen Lüneburg und Trier gilt der höhere Satz, in den alten Bundesländern sowie in Berlin und der Region Leipzig der niedrigere. Daraus ergeben sich Zuschüsse von höchstens 1.750 Euro oder 2.800 Euro. Höhere Beratungshonorare sind zulässig, der Mehrbetrag wird selbst getragen. Die geltende Richtlinie ist bis zum 31. Dezember 2026 befristet.

Zu beachten ist der Ablauf. Der Antrag wird vor Beginn der Beratung gestellt, der Berater muss in der Beraterbörse registriert sein, und ein zusammenhängendes Projekt darf nicht künstlich auf mehrere Anträge verteilt werden. Der Umfang ist auf wenige Beratungstage begrenzt, je Unternehmen sind mehrere Beratungen möglich, aber nur begrenzt viele pro Jahr. Für eine vollständige Nachfolgebegleitung reicht der Zuschuss damit nicht aus, für eine fundierte Bestandsaufnahme und ein erstes Konzept dagegen schon.

Die Industrie- und Handelskammern und die Handwerkskammern bieten daneben eigene Angebote an, die kostenfrei sind. Dazu gehören Orientierungsgespräche, in manchen Kammerbezirken ein Nachfolgemoderator, der neutral durch die erste Phase begleitet, sowie die bundesweite Nachfolgebörse nexxt-change, deren Nutzung ebenfalls kostenlos ist und bei der die Kammern als Regionalpartner auftreten. Die Kammern selbst weisen darauf hin, dass diese Begleitung die Arbeit von Steuerberatern, Anwälten und Bankberatern nicht ersetzt. Einzelne Länder haben zusätzliche Programme, deren Laufzeiten sich ändern, weshalb der aktuelle Stand bei der zuständigen Landesförderbank zu prüfen ist.

Woran sich Erfahrung erkennen lässt

Der verlässlichste Hinweis ist die Zahl der tatsächlich abgeschlossenen Übergaben in den letzten Jahren, aufgeschlüsselt nach Größe und Branche. Ein Berater, der überwiegend Betriebe mit 2 Millionen Euro Umsatz begleitet hat, arbeitet anders als einer, der Konzerntöchter verkauft. Sinnvoll ist außerdem die Frage nach zwei oder drei Referenzen, mit denen ein Gespräch möglich ist, und nach einem anonymisierten Beispiel für ein Nachfolgekonzept oder ein Bewertungsgutachten, weil sich daran der Arbeitsstil ablesen lässt.

Im Erstgespräch zeigt sich, ob zuerst zugehört oder zuerst verkauft wird. Ein Berater, der nach Familienverhältnissen, Altersvorsorge, Gesellschaftsvertrag und Zeitvorstellung fragt, bevor er eine Richtung vorschlägt, arbeitet an der tatsächlichen Ausgangslage. Wird dagegen früh ein Kaufpreis in Aussicht gestellt, ohne dass die Zahlen vorliegen, ist das ein Grund für Zurückhaltung. Schriftlich geklärt sein sollten vor der Beauftragung das Leistungsverzeichnis, die handelnden Personen, das Honorar mit Bemessungsgrundlage, die Vertraulichkeit und die Kündigungsmöglichkeit.

Wann ein Fachberater sinnvoll ist und wann nicht

Für eine Beratung spricht vor allem Komplexität. Dazu zählen mehrere Gesellschafter, Betriebsimmobilien im Privatvermögen, Betriebsaufspaltungen, mehrere Kinder mit unterschiedlichen Rollen im Betrieb, eine bereits erfolgte Teilübertragung oder ein Betrieb, dessen Altersvorsorge vollständig am Verkaufserlös hängt. Auch der zeitliche Vorlauf spielt eine Rolle: Ein Teil der steuerlichen Gestaltungen setzt Fristen voraus, die mehrere Jahre vor der Übergabe beginnen, weshalb frühe Beratung in der Regel mehr bewirkt als späte.

Es gibt auch Fälle, in denen der Aufwand nicht im Verhältnis steht. Bei einem kleinen Betrieb ohne nennenswertes Anlagevermögen, bei dem der Nachfolger feststeht und der Wert im Wesentlichen aus der Person des Inhabers besteht, reichen häufig der eigene Steuerberater und ein Notar. Gleiches gilt, wenn ohnehin nur eine Betriebsaufgabe infrage kommt. Sinnvoll ist in diesen Fällen ein kostenfreies Orientierungsgespräch bei der Kammer, um zu klären, ob mehr nötig ist.

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Über den Autor

Armin Kienreich

Autor für Finanzierung und Förderung