Kein Unternehmensverkauf ist so komplex wie der Verkauf eines Hotels, weil Hotelbetriebe fast immer eine Mischung aus Immobilien- und Betriebstransaktion sind. Ob eigentümergeführtes Boutique-Hotel, gepachtetes Stadthotel oder Teil einer Kette: Die richtige Bewertung, das Verständnis der Pacht- und Eigentümerstruktur und die Wahl des richtigen Käufers entscheiden über den Erfolg.

Dieser Leitfaden richtet sich an Inhaber von Hotels aller Kategorien, vom Familienhotel mit 20 Zimmern bis zum Stadthotel mit über 100 Zimmern. Er erklärt die wichtigsten Bewertungsparameter, die Besonderheiten von Pacht- und Eigentumshotels und wie die Käufersuche strukturiert wird.

Eigentümer- oder Pachthotel: der entscheidende Unterschied

Vor jeder Bewertung muss klar sein: Wird das Hotel als Betrieb ohne die Immobilie verkauft, oder umfasst die Transaktion auch das Gebäude?

Beim Eigentümerhotel besitzt der Betreiber auch die Immobilie. Der Verkauf ist komplexer, aber oft wertvoller, weil Immobilien- und Betriebswert kombiniert werden. Hier empfiehlt sich eine Trennung der Transaktion: Immobilienwert über ein Verkehrswertgutachten, Betriebswert über hotelspezifische Bewertungsmethoden. Beim Pachthotel dagegen pachtet der Betreiber das Gebäude, der Verkauf bezieht sich auf den Hotelbetrieb, also Inventar, Buchungssoftware, Personal, Marke und Stammgäste. Der Pachtvertrag ist dabei das Herzstück des Deals: Verbleibende Laufzeit, Pachthöhe und Verlängerungsoptionen bestimmen maßgeblich den Unternehmenswert. Ein Pachtvertrag mit kurzer Restlaufzeit und ohne Verlängerungsoption kann eine Transaktion unmöglich machen.

Hotelbewertung: RevPAR, EBITDA und Multiplikatoren

Hotels werden nach spezifischen Branchenkennzahlen bewertet, die über allgemeine EBITDA-Methoden hinausgehen.

Für eine professionelle Hotelbewertung werden oft externe Hotelspezialisten wie Horwath HTL, Christie & Co. oder Cushman & Wakefield einbezogen, die internationale Vergleichsdaten nutzen. Wie Käufer den Unternehmenswert aus ihrer Perspektive kalkulieren, liefert dazu wichtige Grundlagen.

Saisonalität und ihre Auswirkung auf die Bewertung

Hotels sind häufig saisonal, Ferienhotels auf dem Land oder in Tourismusgebieten haben klare Hochsaisons und Nebensaisons. Käufer analysieren deshalb nicht nur die Jahresumsätze, sondern auch die monatliche Verteilung. Ein Hotel, das 80 Prozent seines Umsatzes in drei Monaten erzielt, hat eine andere Risikostruktur als ein ganzjährig gut ausgelastetes Stadthotel.

Verkäufer sollten idealerweise drei Jahre Monatsumsätze und Auslastungsquoten aufbereiten, inklusive einer Erklärung für außergewöhnliche Jahre, etwa Pandemie oder Renovierungen. Transparenz über Saisonalität ist kein Nachteil, sondern Ausdruck professioneller Vorbereitung.

Marke und Systemzugehörigkeit: wie Ketten den Wert beeinflussen

Franchisebetriebe und Kettenhotels, die unter einer Marke wie Marriott, Accor, Best Western oder NH betrieben werden, profitieren von Buchungsvolumen, Markenbekanntheit und Stammgästen. Gleichzeitig verpflichtet das Franchisesystem zu Standardinvestitionen, Gebühren und Qualitätsprüfungen. Beim Verkauf muss der Franchisevertrag auf Übertragbarkeit geprüft werden, denn viele Systeme haben Vorkaufsrechte oder verlangen die Zustimmung für einen Inhaberwechsel. Unabhängige Hotels sind flexibler in Positionierung und Preisgestaltung, aber ohne Systemunterstützung. Hier hängt der Buchungserfolg stark von der OTA-Reputation, etwa auf Booking.com, Expedia oder Google, vom eigenen Direktbuchungsanteil und von der Stammgasttreue ab.

Käufergruppen: wer kauft Hotels?

Bei der Käufersuche sollte Diskretion gewahrt werden, denn ein offener Verkauf kann Gäste und Mitarbeiter verunsichern. Ein anonymes Inserat auf dem Marktplatz für Unternehmensverkäufe ist ein bewährter erster Schritt.

Häufige Fragen: Hotel verkaufen

Was passiert mit dem Personal beim Hotelverkauf?

Alle Mitarbeiter gehen nach § 613a BGB beim Betriebsübergang automatisch auf den Erwerber über. Hotelteams sind oft das stärkste Qualitätsmerkmal, erfahrene Rezeptionisten, Köche und Haushälterinnen sind schwer zu ersetzen. Käufer legen großen Wert auf Personalstabilität und Fluktuation.

Kann ich mein Hotel verkaufen und weiterhin darin wohnen?

Wenn das Hotel auch eine private Wohnung umfasst, muss diese entweder aus dem Verkauf herausgehalten werden, etwa als separate Wohnung im Grundbuch, oder vertraglich gesichert werden, etwa über ein Wohnrecht oder einen Mietvertrag. Das sollte frühzeitig mit Notar und Steuerberater geregelt werden.

Wie beeinflusst der Pachtvertrag den Kaufpreis?

Erheblich. Jedes verbliebene Jahr Restlaufzeit zählt. Als Faustregel gilt: Pachtverträge mit weniger als 5 Jahren Restlaufzeit ohne Verlängerungsoption machen einen Verkauf sehr schwierig. Käufer werden verlangen, dass der Verpächter einem neuen Betreiber zustimmt oder einen neuen Pachtvertrag abschließt.

Wie lange dauert der Hotelverkauf?

Zwischen 12 und 36 Monaten, je nach Größe, Komplexität und Marktlage. Hoteltransaktionen sind aufwendig, weil Immobilien-, Betriebs- und gegebenenfalls Franchise-Due-Diligence parallel laufen.

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