Quereinsteiger Unternehmensübernahme - so gelingt´s

Warum Übernahme besser sein kann als Neugründung

Stell Dir vor, Du übernimmst ein gut laufendes Familienunternehmen mit 25 Mitarbeitern, 8 Mio. Umsatz und solider Marge. Am ersten Tag hast Du Umsatz, einen vollen Auftragsbestand, funktionierende IT, eingespielte Abläufe und Menschen, die wissen, was zu tun ist. Bei einer Neugründung brauchst Du Monate (oder Jahre), um dieselbe Ausgangslage zu erreichen – und musst in dieser Zeit Verluste finanzieren. Bei einer Übernahme investierst Du zwar Kaufpreis und hast Verbindlichkeiten, aber der Cashflow ist da. Das ist der zentrale Vorteil. Eine Betriebsübernahme ist daher eine attraktive Alternative zur Neugründung, weil sie den Einstieg in ein bestehendes Geschäft mit etablierten Strukturen ermöglicht.

In Zahlen: Studien und Praxisberichte zeigen, dass die Erfolgsquote von Übernahmen im KMU-Segment tendenziell höher ist als die von Neugründungen, weil das Geschäftsmodell bewiesen ist und es echte Daten statt Annahmen gibt – und das gilt branchenübergreifend in verschiedensten Bereichen. In KfW-Auswertungen zur Nachfolge liest man regelmäßig, dass Übergaben funktionieren, wenn Finanzierung, Übergabeplanung und Teambindung sauber gelöst sind. Klartext: Es scheitert selten am Produkt, häufiger an Kommunikation, Finanzierungslücken oder zu heftigen Eingriffen in die DNA des Betriebs.

Für Quereinsteiger ist die Fallhöhe anders: Du kennst die Branche vielleicht nicht im Detail, bringst aber Führung, Kundenfokus, Kostenkontrolle und Strategie mit. Berufserfahrung und gesammelte Erfahrungen aus anderen Branchen sind für Quereinsteiger bei der Übernahme besonders wertvoll, da sie neue Perspektiven und Kompetenzen einbringen. Das ist häufig genau das, was ein Meisterbetrieb, ein Fertiger oder ein spezialisierter Dienstleister braucht, um den nächsten Schritt zu machen – Digitalisierung, Vertrieb, Controlling. Wenn Du diese Hebel mit dem Wissen der Mannschaft kombinierst, entsteht Tempo im Betrieb.

Spezifische Chancen in der DACH Region (DE / AT / CH)

• Deutschland: Laut KfW-Research stehen in den nächsten Jahren zehntausende Übergaben an. Die Plattformen nexxt-change, firmenkauf.de u.a. listen kontinuierlich Angebote; IHKs bieten Sprechstunden und Matching. Banken haben eigene Nachfolgeteams. Good news: Es gibt eine gewachsene Förderlandschaft mit KfW-Förderkrediten und Bürgschaftsbanken in den Bundesländern. Besonders im Handwerk sind zahlreiche Betriebe von der Nachfolge betroffen, was attraktive Chancen für Übernehmer bietet.
• Österreich: Die WKO begleitet jährlich viele tausend Übergaben, bietet Beratung und Leitfäden und listet regionale Börsen. Förderstellen der Bundesländer unterstützen mit Garantien und Zinszuschüssen. In vielen Regionen gibt es zudem Nachfolgesprechtage und Matching-Events. Auch im Bau-Sektor ergeben sich zahlreiche Möglichkeiten zur Übernahme bestehender Unternehmen.
• Schweiz: Hier gibt es hohen Nachfolgebedarf bei KMU, starke Stabilität auf Kundenseite, aber auch ein anspruchsvolles Lohn- und Kostenumfeld. Förderungen funktionieren anders als in DE/AT; wichtig sind Banken, Bürgschaften (z. B. BG Mitte, SAFFA-ähnliche Strukturen je nach Region) und kantonale Angebote.

Überall gilt: Nachfolgebörsen sind sehr gute, diskrete erste Anlaufstellen. Dazu kommen Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, lokale Banken und Branchenverbände, die „unter der Hand“ passende Fälle kennen. Belege: KfW und BMWK nennen nexxt-change als zentrale Börse; WKO und IHK verweisen auf regionale Angebote. Online Plattformen, digitale Medien und eine gezielte Kontaktaufnahme sind heute entscheidend, um passende Übernahmen zu finden und Interessenten effizient zu erreichen.

Die Selbstständigkeit ist für viele Quereinsteiger das zentrale Ziel einer Übernahme. Wirtschaftlich bietet die Übernahme Vorteile durch bestehende Umsätze, Kundenstamm und eingespielte Prozesse. Bei der Übernahme eines bestehenden Geschäfts ist oft das komplette Inventar enthalten, was einen schnellen und reibungslosen Start ermöglicht. Gerade für Quereinsteiger sind diese bestehenden wirtschaftlichen Rahmenbedingungen entscheidend, weil die Wirtschaft in Form von Förderprogrammen, Beratungsangeboten und staatlicher Unterstützung gezielt Unternehmensübernahmen fördert und so den Einstieg erleichtert. Klare Pläne für den Nachfolgeprozess sind essenziell, um einen erfolgreichen Übergang zu gewährleisten. Der Nachfolgeprozess ist komplex und umfasst zahlreiche rechtliche, steuerliche, betriebswirtschaftliche sowie emotionale und psychologische Aspekte. Die Mitarbeiter spielen eine zentrale Rolle, weil sie das Know-how und die Kontinuität im Betrieb sichern. Die gezielte Ansprache qualifizierter Interessenten ist für eine erfolgreiche Nachfolge entscheidend. Dennoch sollten auch mögliche Nachteile einer Übernahme im Vergleich zur Neugründung sorgfältig abgewogen werden.

Welches Modell passt? MBI, MBO & Co.

Was ist ein Management-Buy-In (MBI)?

Ein MBI bedeutet: Du kommst von außen und steigst als Käufer in ein Unternehmen ein, um es zu führen. Abgrenzung zum MBO (Management-Buy-Out): Beim MBO kauft das bestehende Management, also interne Führungskräfte, das Unternehmen. Beim MBI bist Du der Externe. Typisches MBI-Profil? 35–55 Jahre, 10+ Jahre Führungserfahrung, klare Vorstellung von Werthebeln (Vertrieb, Prozesse, Controlling), solide Eigenmittel, Bereitschaft, in die Rolle des Unternehmers zu wachsen.

Stärken als MBI: frischer Blick, professionelles Management, Netzwerk. Fallstricke: unterschätzte Lernkurve in der Branche, kulturfremde Eingriffe, fehlende Glaubwürdigkeit bei der Belegschaft, zu optimistische Annahmen im Businessplan. Eine besondere Herausforderung besteht oft darin, einen passenden Nachfolger zu finden, der sowohl die Erwartungen des Unternehmens als auch die des Übergebers erfüllt. Lösung: gutes Onboarding, klare Kommunikationsroutine und ein belastbares Führungsteam im Betrieb.

Varianten der Übernahme

• Vollkauf: Du übernimmst 100 %. Klare Verhältnisse, volle Kontrolle – höherer Kapitalbedarf.
• Teilkauf/Beteiligung: Du kaufst z. B. 60–80 %, der Altinhaber bleibt Minderheitsgesellschafter. Vorteil: Wissen bleibt, gemeinsames Risiko; Nachteil: Doppelspitzenkonflikte möglich.
• Stille Beteiligung: Kapital gegen Rendite, keine sichtbare Gesellschafterrolle; kann Übergangslösung sein.
• Earn-out: Ein Teil des Kaufpreises wird abhängig von künftigen Ergebnissen gezahlt. Vorteil: geringerer Kapitalbedarf, Risiko teilbar; Nachteil: Diskussionen über Zieldefinitionen.
• Verkäuferdarlehen: Der Verkäufer gewährt Kredit für einen Teil des Kaufpreises. Starkes Signal, senkt Bankdarlehen.
• Schrittweise Übergabe: Mehrere Tranchen über 2–5 Jahre, gekoppelt an Meilensteine. Gerade bei einer schrittweisen Übergabe ist die enge Zusammenarbeit zwischen Übergeber und Übernehmer entscheidend, um einen reibungslosen Übergabeprozess sicherzustellen.

Vor dem Einstieg: Selbst-Check und Vorbereitung

Selbstreflexion (Persönliche Motivation & Fähigkeiten)

Bevor Du Excel aufmachst: Warum willst Du das? Willst Du gestalten, führen, Verantwortung tragen – auch am Freitagabend, wenn die Maschine steht? Bist Du bereit, für 12–24 Monate 110 % und mehr zu geben? Kannst Du mit Unsicherheit leben, mit Bankgesprächen, mit der Verantwortung für Löhne?

Fragen für Deinen Spiegel

• Was ist meine echte Motivation: Freiheit, Impact, Familienunabhängigkeit, Rendite – oder Flucht aus dem Konzern?
• Welche Stärken bringe ich ein: Führung, Vertrieb, Finanzen, Change?
• Wie reagiere ich auf Stress und Ambiguität?
• Welche Branchen passen zu meinem Profil?
• Welche Rolle will ich einnehmen: CEO im Tagesgeschäft oder Owner-Operator mit starker Betriebsleitung?

Bei der Vorbereitung solltest Du verschiedene Aspekte berücksichtigen – neben rechtlichen und betriebswirtschaftlichen auch emotionale und psychologische, da sie für einen erfolgreichen Übergabeprozess entscheidend sind.

Soft Skills, die zählen:

• Führung und Kommunikation: Klar, fair, konsequent.
• Change-Management: Tempo dosieren, Menschen mitnehmen.
• Finanzverständnis: Bilanzen und Cashflow lesen und verstehen, Liquidität planen.
• Verhandlungsstärke: ruhig, respektvoll, lösungsorientiert.
• Lernbereitschaft: Du wirst wieder „Azubi“.

Kompetenzen schnell aufbauen

Du musst nicht alles können – aber Du musst wissen, wen Du fragst. Was hilft:

• Kurzprogramme: Due-Diligence-Workshops, M&A-Grundlagen, Arbeitsrecht für Praktiker, Produktionsgrundlagen.
• Mentoring: Suche Dir einen Unternehmer mit Übergabeerfahrung.
• Branchenseminare: Verbände, Innungen, Cluster.
• Hospitation: 2–5 Tage im potenziellen Zielbetrieb (nach NDA) – unbezahlbar.
• Wissenslücken priorisieren: Was gefährdet Cash in den ersten 180 Tagen? Das zuerst. Beispiele: Preisgleitklauseln, Lohngefüge, Einkaufsverträge, Wartungsintervalle, Debitorenlaufzeiten.

Fehlende Vorbereitung und das Fehlen konkreter Pläne können erhebliche Nachteile mit sich bringen, weil Risiken und Herausforderungen oft unterschätzt werden.

Unternehmenssuche: Wo und wie Du passende KMU findest

Nachfolgebörsen und Plattformen

• nexxt-change.org: Offizielle Nachfolgebörse, von KfW/BMWK unterstützt. Profil sauber pflegen, Suchauftrag anlegen, diskret agieren. Gute Inserate sind präzise: Branche, Region, Umsatzband, EBIT-Band, gewünschtes Modell (MBI/Teilübernahme).
• IHK/WKO-Regionalbörsen: Viele Kammern bieten Matching, oft mit persönlicher Ansprechperson.
• Beraterportale und spezialisierte Makler: Seriöse Häuser arbeiten erfolgsorientiert und diskret.

Insbesondere werden auf diesen Plattformen zahlreiche Handwerksbetriebe zur Übernahme angeboten. Auch Quereinsteiger können gezielt nach einem passenden Handwerksbetrieb suchen.

Bei der Nutzung von Nachfolgebörsen ist es wichtig, gezielt qualifizierte Interessenten anzusprechen und die Reichweite durch Online-Plattformen sowie digitale Medien zu erhöhen, um passende Nachfolger effizient zu finden.

Tipps: Leg Dir ein knackiges Käuferprofil an – wer bist Du, was suchst Du, was bringst Du mit. Kein Roman, maximal 1–2 Seiten. Füge ein unterschriebenes NDA-Muster bei und biete ein kurzes, strukturiertes Erstgespräch an. Diskretion ist heilig: keine Firmennamen ohne NDA, keine Fotos auf dem Parkplatz.

Netzwerke und Offline-Strategien

• Branchenverbände, Innungen, Cluster, Messen: Geh hin, sprich mit Ausstellern und Dienstleistern – die kennen Nachfolgepläne meist früh.
• Steuerberater und Banken: Sie sehen Zahlen und spüren Nachfolgedruck. Erkläre klar, was Du suchst – und was nicht.
• Strategischer Erstkontakt: Schicke kein „Ich will kaufen“-Mail. Besser: ein kurzes Motivationsschreiben mit 5 Punkten (Profil, Suchfokus, was Du dem Unternehmen bietest, Diskretionszusage, Vorschlag für 30-Minuten-Call). Lege optional ein 2‑seitiges Kurzgutachten Deiner Investmentlogik bei (Branche, Werthebel, Risikoplan). Der erste Kontakt mit einem Interessent ist entscheidend, um Vertrauen aufzubauen und die Basis für weitere Gespräche zu schaffen.

Due Diligence & Bewertung – worauf Quereinsteiger achten müssen

Finanzielle Due Diligence

Ziel: Cashflow-Stabilität, Working Capital und versteckte Risiken verstehen.

• Bilanzen und GuV 3–5 Jahre: Trends, Sondereffekte, stille Reserven/Lasten.
• Cashflow: Operativ vs. investiv; Debitoren/Kreditoren-Laufzeiten, Lagerumschlag.
• Forderungen/Verbindlichkeiten: Altrisiken, strittige Posten.
• Pensionsrückstellungen und Altlasten: Besonders im produzierenden Gewerbe/Altbetriebe.
• Außerbilanzielle Verpflichtungen: Leasing, Mietkauf, Garantien.
• Kennzahlen, die zählen: EBITDA und bereinigtes EBITDA (Owner-Gehalt? Firmenwagen?), Bruttomarge, Deckungsbeiträge, Auftragsbestand, Auftragsqualität (Marge, Laufzeit), Liquiditätsreichweite in Monaten.

Operative und rechtliche Due Diligence

• Produktion/Lieferkette: Abhängigkeit von Schlüsselzulieferern, Alternativen, Single-Source-Risiken, Maschinenzustand (Wartung, Ersatzteilversorgung).
• Kundenstruktur: Konzentrationsrisiko (>30 % Umsatz mit einem Kunden?), Kundenbindung, Vertragslaufzeiten, Preisgleitklauseln.
• Verträge: Miet- und Pachtverträge (Kündigungsfristen, Indexierungen), Arbeitsverträge (Betriebsvereinbarungen, Tarifbindung), Liefer- und Rahmenverträge, Gewährleistungen.
• IP/Markenschutz: Marken, Patente, Domains – Inhaber, Laufzeiten, Konflikte.
• Compliance/ESG/Arbeitsschutz: Umweltauflagen, Genehmigungen, Gefahrstoffe, CE-Zertifikate.
• IT/Prozesse: ERP-Reife, Datensicherung, Cyber-Hygiene.
• Die Prüfung des Inventars, also der gesamten Einrichtung und Ausstattung, ist ein wichtiger Bestandteil der Bewertung und kann für potenzielle Übernehmer einen erheblichen Mehrwert darstellen.

Unternehmenswert bestimmen

Kurz gesagt: Der faire Preis spiegelt den nachhaltig erzielbaren Ertrag wider – nicht die Lebensleistung des Verkäufers. Methoden:

• Multiples: Branchenübliche Multiplikatoren auf EBITDA oder EBIT, angepasst für Größe, Risiko, Wachstum. Vorsicht bei „Hörensagen“-Multiples – belege sie.
• Ertragswert/DCF: Zukünftige Cashflows abgezinst, mit realistischen Annahmen.
• Substanzwert: Relevant, wenn Maschinen/Immobilien dominieren oder Ertrag unsicher.
• Gutachter/Berater: Ein externer Blick schützt vor Betriebsblindheit – und hilft gegenüber der Bank.
• Die Erfahrungen und die Berufserfahrung des bisherigen Inhabers spielen bei der Bewertung des Unternehmens eine wichtige Rolle, insbesondere im Hinblick auf die Weitergabe von Wissen und Kompetenzen.

Emotion vs. Zahl

Verkäufer hängen emotional an „ihrem Baby“. Anerkenne das, würdige die Lebensleistung, aber verhandle auf Basis belastbarer Zahlen. Eine gute Taktik: zeige, wie Earn-Outs emotionale Differenzen fair ausgleichen. Auch der Bewertungsprozess selbst ist oft emotional geprägt und sollte mit Offenheit und Fingerspitzengefühl begleitet werden.

Finanzierung der Übernahme – Praxis-Optionen und KfW

Finanzierungsbausteine (Mischfinanzierung)

• Eigenkapital: Faustregel 20–40 %. Zeigt Commitment und reduziert Bankrisiko.
• Bankkredit: Klassischer Investitions- oder Unternehmenskredit, oft mit tilgungsfreien Jahren.
• Verkäuferdarlehen: 10–30 % sind keine Seltenheit; zinsgünstig, nachrangig verhandelbar.
• Mezzanine: Nachrangkapital, höher verzinst, stärkt Eigenkapitalquote.
• Beteiligungskapital/Business Angels: Smart Money, Netzwerk – kostet Anteile.
• Öffentliche Bürgschaften: Bürgschaftsbanken der Länder, Garantien in AT/CH.

Praxis: Eine Mischung aus 25 % Eigenmitteln, 45 % Bankkredit, 20 % Verkäuferdarlehen, 10 % Mezzanine ist oft tragfähig – je nach Cashflow.

KfW-Förderkredit und weitere Fördermöglichkeiten

In Deutschland können KfW-Programme Nachfolgen gezielt unterstützen. Ein häufig genutztes Angebot ist der ERP-Gründerkredit – Gründung und Nachfolge (Produktnummer wird von der KfW ausgewiesen; Konditionen ändern sich, Stand stets auf kfw.de prüfen). Der Kredit adressiert Gründungen und Unternehmensnachfolgen, wird über die Hausbank beantragt und kann durch eine Bürgschaftsbank flankiert werden. Typische Vorteile: attraktive Zinsen, tilgungsfreie Anlaufjahre, lange Laufzeiten. Beleg: KfW nennt Nachfolge explizit als förderfähigen Zweck im ERP-Gründerkredit; die Hausbank ist der erste Ansprechpartner.

Darüber hinaus gibt es spezielle Förderprogramme im Bereich Klimaschutz, die nachhaltige Unternehmensübernahmen unterstützen und von staatlichen Stellen angeboten werden. Diese Programme fördern Investitionen in nachhaltige Wirtschaftspraktiken und können insbesondere für Unternehmen mit Fokus auf Umweltaspekten relevant sein.

Tipps für die Antragstellung

• Frühzeitig sprechen: Hausbank einbinden, grobes Konstrukt schildern.
• Unterlagen parat: Businessplan, Plan-GuV und Cashflow, Kaufpreisbegründung/Ertragswert, DD-Zusammenfassung, Sicherheitenübersicht, Lebenslauf, Eigenmittel-Nachweise.
• Bürgschaft anfragen: Bürgschaftsbank des Bundeslandes (Deutschland) früh kontaktieren.
• In AT/CH: Förderlandschaft ist regional; wende Dich an WKO/Regionalbanken (AT) bzw. Kantonalbanken/Bürgschaftsorganisationen (CH).

Verhandlungstaktiken zur Reduktion des Finanzbedarfs

• Earn-Out: 10–30 % des Kaufpreises an klare Ziele koppeln (EBITDA/Cashflow/Umsatzqualität).
• Gestaffelte Zahlungen: Anzahlung + Tranchen über 2–3 Jahre, ggf. mit Verkäuferbindung.
• Verkäuferdarlehen nachrangig: Stärkt Bank-„Eigenkapitalersatz“, verbessert Rating.
• Asset vs. Share Deal: Steuerliche und finanzielle Effekte prüfen.
• Vorab-Zusagen: Hol Dir indikative Kreditangebote, bevor Du final verhandelst – gibt Dir Rückenwind.

Verhandeln & Vertragsgestaltung

Psychologie der Verhandlung mit dem Verkäufer

Es geht nie nur um Geld. Es geht um Lebenswerk, Mitarbeiter, Standort, Name an der Hallenwand. Geh empathisch vor:

• Würdige die Leistung: „Sie haben hier etwas Großes gebaut.“
• Sicherheit geben: Standort-, Team- und Ausbildungszusagen sind Gold wert.
• Brücken bauen: Biete eine geordnete Übergabe und einen Beratervertrag an. Signalisiere, dass Du Traditionen respektierst und behutsam entwickelst.
• Im Verhandlungsprozess spielen Übergeber und Übernehmer jeweils eine zentrale Rolle: Der Übergeber möchte sein Lebenswerk in guten Händen wissen, während der Übernehmer Verantwortung und neue Perspektiven einbringt.

Wichtige Vertragsklauseln

• Garantien/Gewährleistungen/Haftung und Freistellungen: Bilanzwahrheit, Rechtsmängelfreiheit, keine verdeckten Verbindlichkeiten, Altlasten, Rechtsstreitigkeiten, Umweltrisiken.
• Kaufpreis und Mechanik: Locked-Box vs. Closing Accounts, Working-Capital-Korridor.
• Übergabezeitraum: Rollen, Erreichbarkeit, Entscheidungsbefugnisse in der Transition.
• Wettbewerbsverbot: Angemessene Dauer/Region.
• Mitwirkungspflichten: Verkäufer-Unterstützung, Kunden-/Lieferanten-Vorstellung, Know-how-Transfer.
• Der Prozess der Vertragsgestaltung ist ein entscheidender Bestandteil der Unternehmensübernahme und sollte strukturiert und transparent zwischen Übergeber und Übernehmer gestaltet werden.

Praktische Checkliste: Vor Kaufabschluss

• Eigene Motivation geprüft? Dokumentiere in einem 1‑seitigen Memo Deine Gründe, Stärken, Grenzen. Status: unterschrieben, Datum.
• Suchprofil definiert (Branche, Region, Umsatzgröße)? Eine Seite mit Must-have/Nice-to-have, Bandbreiten für Umsatz/EBITDA. Status: PDF im Deal-Ordner.
• Due-Diligence-Liste abgearbeitet? Checkliste mit „gesehen/geprüft“-Häkchen, offene Punkte mit Deadline. Status: DD-Report v1.0.
• Zwei Bankangebote plus KfW-Option eingeholt? Term Sheets/Indikative Angebote ablegen, Konditionen vergleichen. Status: Vergleichsmatrix.
• Bewertungs-Gutachten oder Sachverständigenmeinung vorliegen? Kurzstellungnahme eines WP/CF‑Beraters. Status: Gutachten-PDF.
• Mitarbeiter- und Kultur-Checks durchgeführt? Gesprächsprotokolle (anonymisiert), 360°-Eindruck zu Schlüsselpersonen. Status: Kultur-Notiz.
• Übergangs- und Beratungsvertrag mit Verkäufer vorbereitet? Vertragsentwurf mit Zeitplan, Aufgaben, Vergütung. Status: Draft unterschriftsreif.
• Notfall-Liquiditätspuffer geplant (x Monate)? Liquiditätsplan mit Stressszenario (‑20 % Umsatz, +10 % Kosten). Status: Plan in Excel, Pufferkonto.

Steuern und Versicherungen – was Quereinsteiger wissen müssen

Bei der Unternehmensnachfolge stehen Quereinsteiger oft vor einer Vielzahl steuerlicher und versicherungstechnischer Fragen, die über den Erfolg der Übernahme mitentscheiden können. Steuern sind nicht nur beim Kaufpreis ein Thema, sondern begleiten Dich als neuen Inhaber durch alle Phasen des Unternehmens: von der optimalen Gestaltung des Kaufvertrags (Asset- oder Share-Deal?) über die Übertragung von Betriebsvermögen bis hin zu laufenden steuerlichen Pflichten. Hier lohnt sich der genaue Blick auf mögliche Steuervorteile, Abschreibungen und die Optimierung der Steuerlast – denn jeder Euro, der legal gespart wird, stärkt die Liquidität des Unternehmens.

Auch das Thema Versicherungen sollte nicht unterschätzt werden. Prüfe, welche Policen bereits bestehen und ob sie zum neuen Geschäftsmodell und den aktuellen Risiken passen. Wichtige Aspekte sind dabei die Betriebshaftpflicht, Maschinen- und Inventarversicherung, Cyber-Versicherung (gerade bei digitalisierten Prozessen) sowie die Absicherung gegen Betriebsunterbrechungen. Als Quereinsteiger solltest Du gemeinsam mit einem erfahrenen Unternehmensberater oder Steuerexperten die bestehenden Verträge analysieren und anpassen, um böse Überraschungen zu vermeiden.

Steuern und Versicherungen sind keine Randthemen, sondern zentrale Bausteine einer erfolgreichen Unternehmensübernahme. Wer hier frühzeitig die richtigen Fragen stellt und sich professionelle Unterstützung holt, schafft eine solide Basis für den Start als Nachfolger.

Entscheidungsscorecard für Quereinsteiger

Zweck: schnelles, nüchternes Ampelbild vor teurer Detailprüfung. Vergib je Kriterium 0–2 Punkte (0 = kritisch, 1 = ok, 2 = stark).

• Finanzielle Stabilität (Cashflow, Gewinn)
• Marktposition / Kundenbindungsrate
• Teamqualität (Schlüsselpersonen vorhanden)
• Technische/operative Eignung (Maschinen, Prozesse)
• Bewertungs-/Kaufpreis-Relation (faires Multiple)
• Verfügbare Eigenmittel / Finanzierungsquote
• Bereitschaft des Verkäufers zur Übergabe/Unterstützung

Auswertung

12–14 Punkte: sehr gut – DD vertiefen, Deal strukturieren. 8–11 Punkte: weiter prüfen – Risiken gezielt reduzieren/verhandeln. Unter 8: eher ablehnen oder stark neu verhandeln.

Bei der Bewertung sollten neben den Chancen auch mögliche Nachteile sorgfältig abgewogen werden, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Hinweis: Die Scorecard ersetzt keine Due Diligence. Sie ist ein Frühselektionstool, das Dir Zeit spart.

Integration nach dem Kauf – Mitarbeiter, Prozesse, Kultur

Erste 100 Tage: Prioritäten-Plan

Die ersten 100 Tage entscheiden, ob Du Vertrauen gewinnst. Ein Musterfahrplan

• Woche 1–2: Hörtage. Einzelgespräche mit Schlüsselpersonen (Produktion, Vertrieb, Einkauf, Buchhaltung). Frage: „Was läuft, was bremst, was sollten wir schnell anpacken?“
• Woche 3: All-Hands-Meeting: Dich vorstellen, Story erzählen, Ziele für 90 Tage, keine leeren Versprechen. Präsenz zeigen – nicht nur im Büro.
• Woche 4–6: Quick Wins identifizieren und umsetzen: z. B. überfällige Wartungen, Debitoren-Mahnwesen schärfen, schnelle Lieferantenpreise verhandeln, Prozessengpässe lösen.
• Woche 7–12: Mittelfristplan: Budget, Investitionsplan, Rollenklärung. Führe eine schlanke Meeting-Struktur ein (Daily/Weekly/Monthly).
• Woche 13–14: Status-Update an alle: Was haben wir erreicht, was kommt als Nächstes.

Gerade in der Integrationsphase ist die enge Zusammenarbeit mit den Mitarbeitern entscheidend, um Herausforderungen frühzeitig zu erkennen und gemeinsam Lösungen zu entwickeln.

Regel: mehr zuhören als senden. Und: keine großen Reorgs ohne Daten.

Change-Management als Schlüssel

• Kommunikationsplan: Wer erfährt wann was? Lieber öfter in kleinen Häppchen kommunizieren als einmal im Quartal einen Roman.
• Feedbackschleifen: Offenes Ohr, Sprechstunde, Ideenkiste. Sichtbar machen, was umgesetzt wird.
• Sanfte Modernisierung: Statt „Wir digitalisieren alles“: „Wir starten mit 1–2 Pilotprozessen im ERP und rollen dann aus.“
• Brückenmanagement: Binde den Vorinhaber gezielt ein – aber klar regeln, wer entscheidet. Eine Rolle als Beirat/Berater für 6–12 Monate ist oft ideal.
• Kundenbeziehungen: Top-20-Kunden früh besuchen. Botschaft: Kontinuität + frischer Service.

Der Integrationsprozess ist dabei ein kontinuierlicher Ablauf, der aktiv gesteuert und regelmäßig überprüft werden sollte, um nachhaltigen Erfolg zu sichern.

Messgrößen und Monitoring - Was Du misst, steuerst Du

• Cashflow und Liquidität: Wöchentlicher Liquiditätsreport (13-Wochen-Rolling).
• Kundenretention: Wiederkaufrate, Reklamationsquote.
• Mitarbeitermotivation: Fluktuation, Kranktage, Umfragen (kurz!).
• Auftragsbestand und Marge: Qualität vor Quantität.
• Review-Meetings: Weekly Tactical (max. 30 Minuten), Monthly Review (Zahlen, Projekte), Quartals-Retrospektive (Lernen, Ziele).

Marketing und Vertrieb nach der Übernahme

Mit der Übernahme eines Unternehmens beginnt für Quereinsteiger auch die Chance, Marketing und Vertrieb neu zu denken und dabei auch ihre eigenen Erfahrungen einzubringen. Gerade in etablierten Betrieben schlummern oft ungenutzte Potenziale im Kundenstamm und in der Ansprache neuer Zielgruppen. Analysiere zunächst, wie das Unternehmen bisher seine Kunden gewonnen und gebunden hat: Welche Kanäle funktionieren, wo gibt es Schwachstellen, wie sieht die Kundenstruktur aus?

Auf dieser Basis kannst Du gezielt Marketingkampagnen entwickeln, die das Profil des Unternehmens schärfen und neue Kunden ansprechen. Ob Social Media, gezielte Mailings, Events oder Kooperationen – frische Impulse sind gefragt. Auch der Vertriebsprozess sollte auf den Prüfstand: Gibt es digitale Tools, die den Vertrieb effizienter machen? Lässt sich der Verkaufsprozess kundenfreundlicher gestalten? Ein moderner, datengetriebener Ansatz hilft, den Umsatz zu steigern und den Kundenstamm nachhaltig auszubauen.

Für Quereinsteiger bietet die Übernahme die ideale Gelegenheit, mit neuen Ideen und Methoden frischen Wind in Marketing und Vertrieb zu bringen – und so das Unternehmen fit für die Zukunft zu machen.

Netzwerken und Kooperationen für nachhaltigen Erfolg

Ein starkes Netzwerk ist für Quereinsteiger nach der Unternehmensübernahme ein echter Erfolgsfaktor. Gerade wer neu in einer Branche oder Region startet, profitiert enorm von guten Kontakten zu anderen Unternehmen, Lieferanten, Kunden und Kooperationspartnern. Der Aufbau eines solchen Netzwerks beginnt mit der aktiven Teilnahme an Branchenveranstaltungen, Messen und regionalen Unternehmertreffen. Auch die Mitgliedschaft in Verbänden oder Fachgruppen kann wertvolle Einblicke und Kontakte bringen.

Kooperationen mit anderen Unternehmen – etwa im Bereich Einkauf, Vertrieb oder Innovation – eröffnen zusätzliche Chancen und stärken die Wettbewerbsfähigkeit. Ein erfahrener Unternehmensberater kann dabei unterstützen, die richtigen Kontakte zu knüpfen und strategische Partnerschaften zu identifizieren, die das Unternehmen langfristig voranbringen.

Netzwerken und Kooperationen sind für Quereinsteiger nicht nur Türöffner, sondern auch ein Sicherheitsnetz. Sie helfen, Herausforderungen zu meistern, neue Chancen zu erkennen und das Unternehmen nachhaltig erfolgreich zu führen.

Häufige Fehler von Quereinsteigern & wie man sie vermeidet

• Zu schnelle Änderungen: Neue Tools, neue Struktur, neue Markenfarbe – das überfordert. Eine häufige Herausforderung besteht darin, typische Fehler in diesem Prozess zu vermeiden. Tipp: 80/20-Prinzip, erst Quick Wins, dann Rollout.
• Finanzielle Belastungen unterschätzen: Zu knapp kalkulierte Liquidität. Tipp: 6–9 Monate Puffer, konservative Annahmen, Sensitivitätsanalyse.
• Team zu wenig einbinden: „Der aus dem Konzern weiß alles besser.“ Tipp: early wins mit Mitarbeitervorschlägen erzielen, Schlüsselpersonen aufwerten.
• Keine externen Expert:innen: Glaube nicht, Du siehst alles. Tipp: WP für Zahlen, Arbeitsrechtler für Verträge, technischer Sachverständiger für Maschinen.
• Kaufpreis über emotionalen Druck: „Sonst geht’s an Private Equity.“ Tipp: Ruhe bewahren, Earn-Out oder Tranchen anbieten, auf Fakten bestehen.

Ressourcen & nützliche Links

• Nachfolgebörsen: nexxt-change.org, firmenkauf.de, regionale IHK/WKO-Börsen. Viele dieser Nachfolgebörsen fungieren als Online-Plattform, die gezielt Übernahmesuchende und Anbieter digital zusammenbringen und Suche und Kontakt erleichtern.
• Förderstellen: kfw.de (Gründung & Nachfolge), Bürgschaftsbanken (bb‑bank.de/verbund der Bürgschaftsbanken; je Bundesland), WKO-Förderberatung (AT), kantonale Angebote (CH).
• Anlaufstellen: Steuerberater/Wirtschaftsprüfer, Nachfolgeberater, Branchenverbände, Hausbanken.

FAQs

Kann ich als Quereinsteiger ohne Branchenkenntnis ein KMU erfolgreich übernehmen? Ja – wenn Du Führung und Zahlen im Griff hast, ein starkes Team im Betrieb bindest und Deine Wissenslücken schnell schließt. Ergänze Dich durch einen technischen Leiter oder Meister. Plane eine intensive Einarbeitung und höre auf die „Hidden Champions“ im Team. Die Auswahl des passenden Nachfolgers ist dabei ein entscheidender Erfolgsfaktor für eine gelungene Unternehmensnachfolge. Beleg: Viele gelungene MBI-Cases kombinieren externes Management mit internem Fachwissen.

Wie viel Eigenkapital brauche ich mindestens? Faustregel: 20–40 % des Kaufpreises und der Nebenkosten. Mit Verkäuferdarlehen, KfW-Förderkredit und Bürgschaft kann die Quote effektiv sinken, aber eigene Mittel signalisieren Ernsthaftigkeit und verbessern die Konditionen. Wichtig ist die tragfähige Debt-Service-Coverage anhand des nachhaltigen Cashflows.

Wie finde ich passende Angebote diskret? Lege ein professionelles Käuferprofil an und nutze firmenkauf.de, nexxt-change, IHK/WKO-Formate und Dein Bank-/Beraternetzwerk. Kontaktiere Verkäufer mit einem kurzen, wertschätzenden Anschreiben und einem NDA-Angebot. Keine Details ohne Vertraulichkeit – das schafft Vertrauen.

Was, wenn der Verkäufer emotional an der Firma hängt? Erkenne das an: Lebensleistung, Team, Standort. Schlage eine stufenweise Übergabe vor, sichere Traditionen zu (z. B. Markenname, Standortbindung) und biete einen Beratervertrag an. Earn-outs helfen, unterschiedliche Preisvorstellungen fair zu überbrücken.

Wie lange dauert die Integration typischerweise? Die ersten 6–12 Monate dienen der Stabilisierung und des Vertrauensaufbaus. Kulturelle Integration und strukturelle Modernisierung brauchen 1–3 Jahre – je nach Ausgangslage und Veränderungstempo. Halte den Kurs und kommuniziere konsequent.

Welche Rolle spielt die KfW konkret? Die KfW bietet Förderkredite für Gründung und Nachfolge mit attraktiven Zinsen und tilgungsfreien Anlaufjahren. Beantragt wird immer über die Hausbank, oft flankiert durch eine Bürgschaftsbank. Prüfe die aktuellen Produktnummern und Konditionen auf kfw.de – sie werden regelmäßig angepasst. Beleg: KfW-Programme nennen Nachfolgen explizit als förderfähig.

Lohnt sich ein MBI für größere Industrie-KMU? Ja – wenn Du starke operative Köpfe einbindest (Werkleiter, Produktionsplaner, Qualitätsmanagement) und die Due Diligence in Technik, Arbeitsrecht und Umwelt vertiefst. Finanzierung braucht oft einen Mix aus Bank, Verkäufer, Mezzanine/Beteiligung. Der Hebel ist groß, die Vorbereitung muss es auch sein.

Zwei kurze Geschichten aus der Praxis

Story 1: Der Maschinenbauer

Ein Manager aus einem Automotive-Konzern stieg in einen 12‑Mio.-EUR-Maschinenbauer ein. Er hatte null CNC-Erfahrung, aber exzellentes Controlling und Vertrieb. Das Team war verunsichert. In den ersten 90 Tagen wurden zwei Dinge umgesetzt: wöchentliche Shopfloor-Runden und ein 13‑Wochen-Liquiditätsmodell. Quick Wins: Werkzeuge konsolidiert, Preise bei Top‑5‑Lieferanten neu verhandelt, Debitorenlaufzeiten um 6 Tage gesenkt. Nach 9 Monaten stieg der Cashflow um 18 %, die Stimmung war stabil. Der Schlüssel? Zuhören, kleine Wins, keine PowerPoint-Revolution. Besonders die gesammelten Erfahrungen aus dem Umgang mit dem Team und den Prozessen waren entscheidend für den Erfolg der Übernahme.

Story 2: Die Druckerei

Ein anderer Quereinsteiger übernahm eine Druckerei mit hohem Preisdruck. Er wollte sofort digitalisieren, hat aber erst die Kunden besucht – 20 Termine, ein Musterbuch, klare Lieferzeiten. Parallel: KfW-Förderkredit und Verkäuferdarlehen strukturiert, damit der Invest in ein Digitaldrucksystem möglich war. Earn-Out mit dem Verkäufer hat die Lücke im Preis geschlossen. Ergebnis: Nach 12 Monaten breitere Marge, neue Services, zwei Auszubildende eingestellt. Der Schlüssel? Vertrieb zuerst, dann Technik.

Fazit

Eine „Quereinsteiger Unternehmensübernahme“ ist kein Spaziergang – aber ein sehr gut planbarer Weg in echtes Unternehmertum. Die Chancen sind in der DACH Region groß, weil viele gute Betriebe Nachfolger suchen und Förderlandschaften vorhanden sind. Wenn Du Deine Motivation klärst, Dein Profil schärfst, professionell suchst, hartnäckig prüfst, clever finanzierst und respektvoll integrierst, sind die Erfolgswahrscheinlichkeiten hoch. Nutze Checklisten und Scorecards, hol Dir früh fachlichen Rat und verhandle fair, aber bestimmt. Mit Demut, Tempo und Daten wirst Du aus „dem Betrieb“ „Dein Unternehmen“ machen.

Anhang: Mini-Roadmap in 10 Schritten

1. Motivation klären und Suchprofil definieren
2. Deal-Team aufstellen (Berater, Steuer, Recht, Technik)
3. Dealflow aufbauen (nexxt-change, firmenkauf.de, IHK/WKO, Netzwerk)
4. Erstgespräche führen, NDA schließen, Info-Memo prüfen
5. Indikatives Angebot (LOI) mit Struktur und Zeitplan
6. Due Diligence starten (Finance, Legal, Tech, HR)
7. Bank/KfW/Bürgschaft anfragen, Term Sheets sichern
8. Kaufvertrag verhandeln (Garantien, Earn-Out, Übergabe)
9. Closing vorbereiten (Finanzierung, Zustimmungen, HR-Kommunikation)
10. 100‑Tage‑Plan umsetzen, messen, nachsteuern

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