Der Markt für Fitnessstudios hat sich in den letzten Jahren tiefgreifend gewandelt. Discount-Ketten wie McFit, FitX oder Clever Fit haben den Markt unter Druck gesetzt, während Premium-Studios und spezialisierte Konzepte wie CrossFit-Boxen, Boutique-Studios oder Personal-Training-Center eine treue, zahlungsbereite Kundschaft aufgebaut haben. Für Inhaber, die ihr Studio verkaufen wollen, ist die Ausgangslage deshalb sehr unterschiedlich, je nach Positionierung, Mitgliederzahl und Standort.

Dieser Leitfaden erklärt, wie Fitnessstudios bewertet werden, was Käufer besonders prüfen und wie der Übergang möglichst reibungslos gelingt.

Wertfaktoren: Was ein Fitnessstudio wert macht

Der Wert eines Fitnessstudios hängt von einigen wenigen Schlüsselfaktoren ab, die sich klar messen und dokumentieren lassen.

Bewertungsmethode: EBITDA-Multiplikator

Fitnessstudios werden überwiegend auf Basis des bereinigten EBITDA mit einem branchenspezifischen Multiplikator bewertet.

Wichtig: Das EBITDA muss um das Inhabergehalt, mietfreies Wohnen (falls vorhanden) und sonstige inhaberspezifische Kosten bereinigt werden. Außerdem sollten außerordentliche Einnahmen oder Ausgaben, etwa Corona-Hilfen oder Sonderabschreibungen, herausgerechnet werden.

Mitgliederstamm: das Herzstück des Studios

Die Mitgliederbasis ist das wichtigste Asset eines Fitnessstudios. Käufer analysieren dabei mehrere Punkte genau: die Anzahl aktiver Mitglieder, wobei nur Mitglieder mit aktivem Vertrag zählen und eingefrorene oder gekündigte Verträge nicht mitgerechnet werden, sowie die Vertragslaufzeiten. Langzeitverträge über 12 bis 24 Monate gelten als stabiler als Monatsverträge, wobei auch Monatsverträge werthaltig sein können, wenn die Kündigungsquote niedrig ist.

Der durchschnittliche Monatsbeitrag macht dabei einen enormen Unterschied für die Margenstruktur, etwa 30 Euro bei einem Discount-Studio gegenüber 80 Euro bei einem Premium-Studio. Ebenso wichtig ist die Churn Rate, also wie viele Mitglieder pro Monat oder Jahr kündigen. Für Einzelstudios gilt eine monatliche Churn Rate von unter 3 Prozent als gut. Auch die Demografie der Mitglieder, also Durchschnittsalter, Geschlechterverteilung und Einkommensklasse, ist für die Zukunftsprognose relevant.

Mietvertrag: ein unterschätzter Wertfaktor

Der Mietvertrag ist für Käufer eines Fitnessstudios fast so wichtig wie die Mitgliederbasis. Ein Studio, das in 18 Monaten seinen Mietvertrag verliert und zu Marktkonditionen neu mieten muss, ist erheblich weniger wert als ein Studio mit einem Mietvertrag über 10 Jahre und Verlängerungsoption.

Vor dem Verkauf sollte der Mietvertrag deshalb genau analysiert werden: Wie lange läuft er noch, gibt es Verlängerungsoptionen, ist eine Untervermietung oder Abtretung an einen neuen Inhaber möglich, und enthält der Vertrag eine Schriftformklausel, die informelle Absprachen mit dem Vermieter unwirksam macht? Ein schlechter Mietvertrag ist einer der häufigsten Dealbreaker beim Studio-Verkauf. Verkäufer sollten deshalb frühzeitig mit dem Vermieter sprechen und idealerweise eine schriftliche Zustimmung zum Inhaberwechsel oder eine Verlängerung des Mietvertrags einholen.

Käufergruppen: wer kauft Fitnessstudios?

Fitnessketten und Franchise-Systeme kaufen Einzelstudios aktiv auf, um Standorte zu sichern oder Mitbewerber zu übernehmen. Der Vorteil sind schnelle Prozesse und klare Kaufpreisvorstellungen, der Nachteil ist, dass das bestehende Konzept dabei in der Regel aufgegeben wird. Die häufigste Käufergruppe bei kleinen bis mittelgroßen Studios sind branchenerfahrene Einzelkäufer, etwa Trainer, Personal-Training-Unternehmer oder Fitnessbegeisterte, die ein eigenes Studio führen wollen. Seltener, aber möglich, sind Immobilieninvestoren mit Betreiberinteresse, insbesondere wenn das Studio Teil einer größeren Immobilienstrategie ist. Bei Studios mit mehreren Standorten oder einer starken Marke kann zudem Private Equity relevant werden.

Eine breite Käuferansprache ohne öffentliche Bekanntmachung gelingt am besten über ein anonymes Inserat auf einem Marktplatz für Unternehmensverkäufe.

Häufige Fragen: Fitnessstudio verkaufen

Was passiert mit laufenden Mitgliedsverträgen beim Verkauf?

Bestehende Mitgliedsverträge gehen beim Betriebsübergang auf den Käufer über, § 613a BGB gilt sinngemäß auch für solche Vertragsverhältnisse. Mitglieder müssen über den Inhaberwechsel informiert werden, ein Sonderkündigungsrecht der Mitglieder besteht in der Regel nicht, solange das Angebot unverändert bleibt.

Was ist mein Fitnessstudio wert, wenn es Verluste schreibt?

Ein Studio mit negativem EBITDA ist nur dann verkäuflich, wenn der Käufer klares Upside-Potenzial sieht, etwa eine günstige Lage, hohes Mitgliederpotenzial oder eine sanierungsfähige Kostenstruktur. Der Preis nähert sich dann dem reinen Substanzwert aus Geräten und Mietrechtswert.

Wie lange dauert der Verkaufsprozess?

Bei einem gut vorbereiteten Studio mit klaren Unterlagen ist ein Verkauf in 6 bis 12 Monaten realistisch. Zeitkritisch sind vor allem die Mietvertragsfrage und die Käuferfinanzierung.

Muss ich das Studio nach dem Verkauf noch betreiben?

Ein Übergangszeitraum von 1 bis 3 Monaten ist üblich, um den neuen Inhaber einzuführen. Bei längeren Laufzeiten empfiehlt sich eine vertragliche Regelung mit klarer Vergütung für die Übergangsarbeit.