Ein Maklerunternehmen zu verkaufen bedeutet vor allem, ein Netzwerk aus Kundenbeziehungen, Objektpipeline und Marktkenntnis zu übergeben, denn im Gegensatz zu produzierenden Betrieben gibt es kaum Anlagevermögen, das den Wert trägt. Wie stabil dieser Wert nach der Übergabe bleibt, hängt maßgeblich davon ab, wie stark Kunden und Kooperationspartner an die Person des Inhabers gebunden sind statt an die Marke des Büros.

Dieser Leitfaden erklärt, wie Immobilienbüros bewertet werden, welche Rolle die Provisionspipeline und die Zulassung nach § 34c GewO spielen und wer typischerweise als Käufer infrage kommt.

Gewerbeerlaubnis nach § 34c GewO und Berufszulassung

Wer als Immobilienmakler gewerblich tätig ist, benötigt eine Erlaubnis nach § 34c Gewerbeordnung, die von der zuständigen Behörde erteilt wird und unter anderem eine Zuverlässigkeitsprüfung sowie den Nachweis geordneter Vermögensverhältnisse voraussetzt. Die Erlaubnis ist personengebunden, bei einem Verkauf des Unternehmens muss der Käufer eine eigene Erlaubnis beantragen, sofern er die operative Geschäftsführung übernimmt.

Verkäufer sollten außerdem prüfen, ob und wie die gesetzlich vorgeschriebene Berufshaftpflichtversicherung übertragen oder für den neuen Inhaber neu abgeschlossen werden muss, und ob es laufende Bußgeld- oder Beschwerdeverfahren gibt, die im Rahmen der Zuverlässigkeitsprüfung des Käufers relevant werden könnten.

Bewertung: Provisionspipeline und Objektbestand

Da Maklerunternehmen kaum materielle Vermögenswerte besitzen, wird die Bewertung meist über einen Umsatzmultiplikator vorgenommen, ergänzt um eine detaillierte Analyse der laufenden Provisionspipeline, also der bereits angebahnten, aber noch nicht abgeschlossenen Vermittlungen.

UnternehmenstypTypischer WertEinzelmakler, stark inhabergebunden0,3 bis 0,6x JahresumsatzEtabliertes Büro mit mehreren Maklern und Team0,6 bis 1,0x JahresumsatzSpezialisiert auf Gewerbeimmobilien oder Bestandsverwaltung3x bis 5x EBITDAFranchisebüro mit Markensystem und hohem Wiederholungsgeschäft4x bis 6x EBITDA

Für die Bewertung entscheidend ist der Anteil an wiederkehrendem Geschäft, etwa aus Bestandsverwaltung, Vermietung oder langjährigen Kooperationen mit Bauträgern, im Vergleich zu einmaligen Vermittlungsgeschäften. Auch die Qualität der CRM-Daten, also wie systematisch Kundenkontakte, Objekte und Interessenten dokumentiert sind, beeinflusst den Wert erheblich, da sie die Übertragbarkeit des Geschäfts nach dem Inhaberwechsel bestimmt.

Inhaberabhängigkeit und Kundenbindung

Der größte Werttreiber und gleichzeitig das größte Risiko bei Maklerunternehmen ist die Bindung von Kunden, Eigentümern und Kooperationspartnern an die Person des Inhabers statt an das Unternehmen. Ein Makler, der seit Jahrzehnten persönlich in der Region verwurzelt ist, kann diesen Vertrauensvorschuss oft nicht eins zu eins an einen Nachfolger übertragen.

Wer den Verkaufswert steigern will, sollte frühzeitig ein Team mit eigenständigen Kundenbeziehungen aufbauen, eine erkennbare Unternehmensmarke statt einer reinen Personenmarke etablieren und Empfehlungsnetzwerke, etwa zu Notaren, Banken und Bauträgern, auf mehrere Personen im Unternehmen verteilen.

Käufergruppen: wer übernimmt Immobilienbüros?

KäufergruppeMerkmaleAngestellte Maklerinnen und Makler des BürosKennen Kunden und Objekte bereits, häufigste und schonendste NachfolgelösungRegionale WettbewerberErweitern ihr Einzugsgebiet oder ihren Objektbestand durch ZukaufMaklerfranchisesysteme und KettenIntegrieren unabhängige Büros in ein überregionales MarkensystemPropTech-Unternehmen und InvestorenBauen digitale Maklerplattformen mit regionaler Präsenz auf

Über Maklerverbände hinaus lohnt sich für eine breitere, diskrete Käuferansprache ein Inserat auf einem Marktplatz für Unternehmensverkäufe.

Häufige Fragen: Immobilienbüro verkaufen

Geht die Gewerbeerlaubnis nach § 34c GewO automatisch auf den Käufer über?

Nein. Der Käufer muss, sofern er die operative Geschäftsführung übernimmt, eine eigene Erlaubnis bei der zuständigen Behörde beantragen, inklusive Zuverlässigkeitsprüfung und Nachweis geordneter Vermögensverhältnisse.

Was passiert mit laufenden Vermittlungsaufträgen beim Verkauf?

Diese werden im Rahmen der Übergabe auf den neuen Inhaber übertragen, sofern die Kunden zustimmen. Eine persönliche Vorstellung des Nachfolgers erhält Vertrauen und sichert die Fortführung laufender Geschäfte.

Wie wirkt sich der Anteil an Bestandsverwaltung auf den Kaufpreis aus?

Positiv. Wiederkehrende Einnahmen aus Bestandsverwaltung oder Vermietung gelten als planbarer als einmalige Vermittlungsprovisionen und werden bei der Bewertung meist mit einem höheren Multiplikator berücksichtigt.

Wie lange dauert der Verkaufsprozess eines Immobilienbüros?

Typischerweise 6 bis 12 Monate, abhängig davon, wie stark das Geschäft an die Person des Inhabers gebunden ist und wie schnell Kunden und Kooperationspartner Vertrauen zum Nachfolger aufbauen.