Eine Unternehmensnachfolge zu durchlaufen, ist ein durchaus langer Prozess. Dafür brauchst du einen Plan.

Die erste Frage lautet oft: „Wer soll überhaupt Nachfolger werden?“

Jemand aus der Familie? Jemand aus dem Unternehmen selbst? Oder soll es ein externer, bestenfalls bereits erfahrener Käufer sein?

Wir gehen gemeinsam durch die Details und zeigen dir von der ersten Idee bis zur letzten Entscheidung, was eine Unternehmensnachfolge mit sich bringt, worauf du achten musst und welche Entscheidungen auf dem Weg wichtig werden.

Momentaufnahme: Unternehmensnachfolge

• Vorlauf: Plane in der Regel ein bis drei Jahre ein.
• Nachfolgewege: Familie, Management-Buy-out, Management-Buy-in, Verkauf, Beteiligung, Verpachtung, Schenkung oder Erbschaft.
• Größter Engpass: 69 Prozent der Mittelständler nennen die Suche nach einem Nachfolger als Hürde.
• Preisrealität: Verkaufspreis (Durchschnitt) bei 499.000 Euro, der Median aber nur bei 375.000 Euro.
• Wichtigster Werttreiber: Das Unternehmen muss ohne dauernde Abhängigkeit von dir funktionieren können.
• Für Nachfolger: Entscheidend ist Cashflow, Zins, Tilgung, Investitionen und ob Unternehmerlohn trägt.
• Erster Schritt: Lege Ausstiegsziel, Zeitrahmen, Mindestbedingungen und einen Plan B fest.

Wie finde ich einen Unternehmensnachfolger?

Grundsätzlich kannst du einen Nachfolger auf mehreren Wegen suchen. Welcher davon sinnvoll ist, hängt davon ab, wie groß dein Unternehmen ist, wie öffentlich du mit dem Verkauf umgehen möchtest und welche Art von Käufer du suchst.

Wenn du noch keinen konkreten Nachfolger hast, kannst du über Plattform Firmenkauf.de mehrere Schritte der Suche selbst abbilden:

• dein Unternehmen kostenlos inserieren,
• potenzielle Käufer erreichen,
• dein Unternehmen strukturiert präsentieren,
• eine erste Unternehmensbewertung durchführen,
• Anfragen von Interessenten erhalten,
• Vorlagen und Checklisten für den weiteren Verkaufsprozess nutzen,
• bei Bedarf Experten hinzuziehen.

Damit liegt zwischen der rein privaten Suche und einer vollständigen M&A-Beratung noch ein weiterer Weg: Du kannst den Käufermarkt selbst erschließen und Spezialisten erst dann bezahlen, wenn du sie tatsächlich benötigst.

Was braucht ein Nachfolger von dir?

Abgesehen von einem stabilen Kapitalfluss, braucht ein Nachfolger Klarheit. Viele Unternehmer beginnen im Zuge der Nachfolge allmählich zu erkennen, dass Abhängigkeiten zu den wichtigsten Punkten bei der Unternehmensnachfolge gehören.

Denn wenn alle Fäden beim Chef selbst zusammenlaufen oder bei wenigen wichtigen Personen (die ggf. ebenfalls aussteigen), zeigt sich schnell, dass die Nachfolge einen erheblichen Teil an Umstrukturierung, Neuaufteilung und Neuplanung erfordern kann.

Wir sehen aktuell immer wieder, dass diese Fragen bei der Nachfolge vorrang haben:

1. Wer führt die fünf wichtigsten Kundengespräche?
2. Wer kennt die Kalkulationen?
3. Wer darf im Unternehmen aktuell investieren?
4. Und wer besitzt das Vertrauen der Schlüsselmitarbeitenden?

Wenn diese Antworten immer auf dich zeigen, kauft ein Nachfolger zunächst deine persönliche Dauerpräsenz (das kann man vereinbaren, aber auch vorab bereinigen). Denn genau eine solche Abhängigkeit senkt die Übertragbarkeit und häufig auch den Preis.

Gut zu wissen: Nachfolge und Übernahme sind nicht identisch

Unternehmensnachfolge meint die Übergabe eines Unternehmens. Unternehmensübernahme meint den Kauf eines Unternehmens. Bei einem Verkauf gehören beide Vorgänge zusammen.

Lohnt sich eine schrittweise Übergabe?

Ja, durchaus. Denn wenn dein Nachfolger das Unternehmen noch kennenlernen muss, kann dies die einfachste Methode zur gesunden Übernahme sein (oder wenn der Übernehmende die Finanzierung nicht auf einmal stemmen kann).

Auch bei einem MBO (der Übernahme durch eine Person aus dem Unternehmen selbst) ist dieses Modell interessant, wenn ein Mitarbeiter fachlich gut passt, aber den Kaufpreis nicht sofort vollständig finanzieren kann.

Du als bisheriger Inhaber, bleibst also eine gewisse Zeit mit an Board, während der Nachfolger immer mehr übernimmt.

Doch aufgepasst: Ganz unkompliziert ist der Weg trotzdem nicht. Solange alter und neuer Inhaber gleichzeitig Verantwortung tragen, muss sehr klar geregelt sein, wer was entscheiden darf.

Welche Formen der Unternehmensnachfolge gibt es?

Generell gibt es bei der Unternehmensnachfolge drei anerkannte Wege. Der Unterschied liegt darin, wer das Unternehmen künftig führen wird: die familieninterne Nachfolge, die Mitarbeiterübernahme (MBO) und der externe Verkauf (MBI oder strategischer Verkauf).

1. Familieninterne Nachfolge (Family-Buy-Out)

Bei einer familieninternen Nachfolge übernimmt meist ein Kind oder ein anderer Angehöriger dein Unternehmen. Das kann über einen Verkauf, eine Schenkung, eine Erbschaft oder auch über eine Mischung daraus geschehen.

Laut KfW ziehen 55 Prozent der Unternehmer mit Nachfolgeplänen zunächst eine Lösung innerhalb der Familie in Betracht. Tatsächlich wird sie aber nicht immer umgesetzt.

Eine Auswertung des IfM über 23 Studien zeigt, dass langfristig rund 54 Prozent der Übergaben innerhalb der Familie stattfinden. In Studien seit 2010 liegt der Anteil bei etwa 51 Prozent.

Lesetipp: Der Leitfaden zur Nachfolge in der Familie zeigt dir, welche Möglichkeiten du hast und worauf du bei der Entscheidung achten solltest.

2. Management-Buy-out: Übernahme von innen

Bei einem Management-Buy-out (MBO) übernimmt jemand aus dem eigenen Unternehmen den Betrieb. Das kann zum Beispiel ein Geschäftsführer, eine Führungskraft oder auch ein langjähriger Mitarbeiter sein. Das hat natürlich Vorzüge.

Denn dein Mitarbeiter kennt die Kunden, die Abläufe und meistens auch die kleinen Eigenheiten des Unternehmens. Dadurch muss sie sich nicht erst monatelang einarbeiten und der Übergang kann deutlich ruhiger verlaufen.

Schwieriger wird es oft beim Geld. Nur weil jemand das Unternehmen gut führen kann, heißt das noch lange nicht, dass mehrere Hunderttausend Euro für den Kauf auf dem Konto liegen.

Unser Lesetipp: Bank- oder Förderkredite zum Unternehmenskauf

3. Management-Buy-in und externer Verkauf

Bei einem Management-Buy-in (MBI) kommt dein Nachfolger von außen. Er übernimmt das Unternehmen und führt es anschließend selbst weiter. Daneben kommen auch andere Unternehmer, Family Offices oder Beteiligungsgesellschaften infrage.

Allerdings kennt ein externer Käufer das Unternehmen zunächst nur von außen. Zahlen, Verträge, Prozesse und Verantwortlichkeiten müssen deshalb sauber dokumentiert sein. Je weniger Wissen nur in den Köpfen einzelner Personen steckt, desto leichter lässt sich das Unternehmen prüfen und später übernehmen. Gute Vorbereitung ist für den externen Verkauf immens wichtig.

So plant man eine Unternehmensnachfolge

Eine Nachfolgeregelung verläuft natürlich nicht streng linear. Je nach Unternehmensstruktur können Bewertung, Kandidatensuche, Finanzierung und Steuern als ein separates Thema vorne oder hinten in der Planung stehen. Wichtig bleibt dennoch, alle irgendwann abzuhaken.

Ein klarer Fahrplan verhindert, dass wichtige Arbeiten erst beginnen, wenn der Käufer schon am Tisch sitzt. Unser Tipp lautet also:

1. Deine Ziele müssen definiert werden

Willst du vollständig ausscheiden, zeitweise beraten oder beteiligt bleiben? Wie viel Liquidität brauchst du privat? Welche Rolle spielen Standort, Mitarbeitende, Name und Familie?

Trenne Muss-Kriterien von Wünschen. Höchster Preis, sofortiger Rückzug, vollständige Standortgarantie und dauerhafte Beschäftigung aller Mitarbeitenden lassen sich nicht in jedem Prozess gleichzeitig maximieren.

2. Wer hat welche Berechtigungen?

Kläre, wer im Ernstfall zeichnungsberechtigt ist, Zugriff auf Konten und Systeme hat und Kundenbeziehungen fortführen kann. Prüfe parallel Gesellschaftsverträge, Beteiligungen, Gesellschafterrechte sowie erb- und familienrechtliche Bindungen.

Bestenfalls weißt du genau (und hast eine Visualisierung davon), wer welche Berechtigungen hat und wie die Hierarchie im Unternehmen aussieht.

3. Den Chef langsam aus der Gleichung nehmen

Wie wir bereits gezeigt haben, ist die Abhängigkeit von dir als Inhaber ein Preisproblem. Mehr Abhängigkeit macht die Übergabe schwerer. Baue deshalb (bestenfalls) eine zweite Führungsebene auf, dokumentiere Kernprozesse und übertrage Kundenbeziehungen schrittweise auf das Team.

4. Verkaufspreis, Kosten und Verkauf

Bereite mindestens drei bis fünf Jahre Jahresabschlüsse und aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertungen konsistent auf. Trenne einmalige, private oder inhaberbezogene Effekte vom nachhaltigen operativen Ergebnis.

EBIT und EBITDA können eine Grundlage sein, sind aber nicht der Kaufpreis. Wachstum, Kundenstruktur, Management, Investitionsbedarf, Working Capital, Verschuldung und Vertragsrisiken verändern den Wert erheblich.

5. Profil erstellen, Inserieren

Um Käufer zu finden, musst du ein Profil haben, dass bereits eine Vorbereitung zeigt. Wer sich gut aufstellt, fällt relativ schnell auf, da viele Unternehmensnachfolgen eben nicht gut vorbereitet wurden.

Auf unserer Plattform für Unternehmensnachfolge hast du nicht nur die Möglichkeit deine Sichtbarkeit zu erhöhen, sondern du erlebst auch die Vorzüge unseres KI-Matching-System. Dieses bringt dich direkt mit passenden Käufern zusammen.

Was ist ein realistischer Preis bei der Nachfolge?

Dein Unternehmenswert lässt sich nicht einfach aus dem ausgewiesenen Gewinn ableiten. Zuerst muss geklärt werden, wie viel dein Betrieb unter normalen Bedingungen tatsächlich verdient.

Angenommen, dein Unternehmen weist ein EBITDA von 180.000 Euro aus.

Du zahlst dir selbst allerdings 60.000 Euro mehr Gehalt, als eine vergleichbare externe Geschäftsführung kosten würde. Zusätzlich sind einmalig 20.000 Euro Rechtskosten angefallen. Beide Positionen drücken dein Ergebnis, obwohl sie nach der Übergabe so nicht unbedingt weiterbestehen.

Gleichzeitig gehört dir beispielsweise die Betriebsimmobilie privat (auch das müsste man mitrechnen). Deshalb zahlt das Unternehmen bisher keine marktübliche Miete. Ein Käufer müsste dafür künftig aber beispielsweise 30.000 Euro pro Jahr als Miete einplanen. Diese Kosten müssen ebenso berücksichtigt werden. Die Rechnung sieht dann so aus:

• Ausgewiesenes EBITDA: 180.000 Euro
• plus 60.000 Euro Inhabergehalt
• plus 20.000 Euro einmalige Rechtskosten
• minus 30.000 Euro künftig notwendige Miete
• normalisiertes EBITDA: 230.000 Euro

Die 230.000 Euro zeigen besser, wie viel dein Unternehmen unter normalen Bedingungen operativ verdient. Nehmen wir nun rein beispielhaft an, dass für dein Unternehmen ein Multiple von 4,0 angesetzt wird. Dann ergibt sich:

• 230.000 Euro × 4,0 = 920.000 Euro Unternehmenswert.

Die 920.000 Euro sind allerdings noch nicht automatisch der Betrag, den du beim Verkauf erhältst. Hat dein Unternehmen beispielsweise 180.000 Euro Finanzschulden, werden diese abgezogen. Gleichzeitig befinden sich 40.000 Euro überschüssige Liquidität im Unternehmen, die wieder hinzugerechnet werden.

920.000 Euro
− 180.000 Euro Schulden
+ 40.000 Euro überschüssige Liquidität
= 780.000 Euro Eigenkapitalwert

In diesem Beispiel läge der rechnerische Wert deiner Unternehmensanteile also bei 780.000 Euro.

Unser Lesetipp: Leitfaden zur Unternehmensbewertung im Mittelstand

545.000 Nachfolgepläne, nur 186.000 übergabefähige Betriebe

Die Zahl, mit der fast jeder Artikel zu diesem Thema aufmacht, stammt aus dem KfW-Nachfolge-Monitoring Mittelstand: 545.000 mittelständische Unternehmen streben bis Ende 2029 eine Nachfolge an, im Durchschnitt 109.000 pro Jahr. Weniger zitiert wird die Gegenzahl aus derselben Erhebung. Rund 114.000 Inhaber pro Jahr ziehen beim eigenen Rückzug eine Stilllegung in Betracht. Damit gibt es erstmals einen leichten Überhang derer, die schließen wollen.

Das IfM Bonn hingegen kommt für den Zeitraum 2026 bis 2030 auf rund 186.000 anstehende Übergaben. Das ist dennoch kein Widerspruch zur KfW, sondern eine andere Frage. Denn das IfM zählt keine Absichten. Es schätzt, wie viele Familienunternehmen wirtschaftlich übernahmewürdig sind und deren Inhaber im Zeitraum tatsächlich übergabereif ist.

Gut zu wissen: Warum beide Zahlen richtig sein können

KfW misst Pläne von Inhabern in einer breiten Mittelstandspopulation. Das IfM schätzt ein engeres wirtschaftliches Transaktionspotenzial. Die Lücke zeigt deshalb etwas Entscheidendes: Nicht jedes Unternehmen, das übergeben werden soll, ist in seiner aktuellen Form für einen Nachfolger tragfähig.

Was ist die größte Hürde der Unternehmensnachfolge?

69 Prozent der Nachfolgeplaner nennen laut KfW die Suche nach einem geeigneten Nachfolger als häufigste Hürde. 45 Prozent sehen rechtliche oder steuerliche Komplexität als Problem (etwa 15 Prozentpunkte mehr als ein Jahr zuvor). 30 Prozent erwarten Schwierigkeiten bei der Einigung über den Kaufpreis.

Auch die IHK-Beratungen zeigen einen gewissen Druck. Im Jahr 2024 begleiteten die Industrie- und Handelskammern fast 10.000 abgabewillige Unternehmen. Rund 5.620 dieser Betriebe stand kein Interessent gegenüber. 38 Prozent der beratenen Alt-Inhaber hatten aus Sicht der IHK zu spät mit der Vorbereitung begonnen.

Für dich bedeutet das: Der Engpass ist selten nur „kein Käufer“. Häufig kommen fehlende Vorbereitung, ein nicht finanzierbarer Wunschpreis und unklare rechtliche Verhältnisse zusammen.

Wo besonders viele Übergaben anstehen

Das IfM rechnet zwischen 2026 und 2030 mit den meisten Unternehmensübergaben in Nordrhein-Westfalen. Dort sollen rund 38.300 Unternehmen übergeben werden. Dahinter folgen Bayern mit etwa 34.500 und Baden-Württemberg mit rund 26.200 Übergaben.

Auch zwischen den Branchen gibt es deutliche Unterschiede. Besonders viele Übergaben werden bei unternehmensnahen Dienstleistungen mit rund 57.800 sowie im produzierenden Gewerbe mit etwa 57.500 erwartet. Im Handel sind es voraussichtlich rund 37.800.

Du willst selbst ein Unternehmen übernehmen?

Du weißt vielleicht, welche Branche dich interessiert, welche Region infrage kommt und wie viel Eigenkapital du einsetzen kannst. Ob der Betrieb wirklich zu dir passt, zeigt sich aber erst beim Blick auf die Zahlen, die Abhängigkeiten und den tatsächlichen Finanzierungsbedarf.

So unterstützt dich Firmenkauf.de bei der Suche

Bei uns erhältst du einen KI-gestützten Marktüberblick über Angebote aus verschiedenen Quellen. Dazu kommen unsere eigenen geprüften Inserate. Auf Grundlage deines Suchverhaltens werden dir Unternehmen vorgeschlagen, die besser zu deinen Interessen passen.

Hast du ein interessantes Unternehmen gefunden, kannst du die nächsten Schritte innerhalb eines strukturierten Prozesses vorbereiten. Vorlagen für LOI, Due Diligence und Finanzplanung helfen dir dabei, wichtige Fragen frühzeitig zu klären. Im geschützten Workspace verwaltest du Unterlagen, Freigaben und den aktuellen Deal-Status.

Woran erkennst du einen wirklich übergabefähigen Betrieb?

Unsere Erfahrung zeigt, dass es von Unternehmen zu Unternehmen andere Faktoren gibt. Selten lässt sich eine System-Antwort für alle finden. Dennoch gilt unserer Meinung nach folgendes als wichtig:

1. Es gibt eine zweite Führungsebene,
2. die Kundenbeziehungen laufen nicht ausschließlich über den Inhaber,
3. die Prozesse sind beschrieben,
4. die Abschlüsse der letzten drei Jahre sind konsistent,
5. und es steht keine offene Betriebsprüfung im Raum.

Wie viel Eigenkapital brauchst du?

In der Praxis bewegt sich der Eigenmittelanteil bei Nachfolgen im Mittelstand meist zwischen 10 und 30 Prozent des Kaufpreises, abhängig von Sicherheiten und Ertragslage. Der Rest kommt aus Bankdarlehen, Verkäuferdarlehen und Förderkrediten.

Der ERP-Förderkredit Gründung und Nachfolge der KfW mit der Programmnummer 077 stellt bis zu 500.000 € je Antragsteller bereit und lässt sich ausdrücklich für die Übernahme eines Unternehmens einsetzen. Der Kreditbetrag darf dabei höchstens 35 Prozent der förderfähigen Kosten ausmachen. Die Konditionen ändern sich, prüfe sie zum Zeitpunkt deiner Anfrage.

Was prüfst du zuerst?

In dieser Reihenfolge:

• das normalisierte Ergebnis,
• die Inhaberabhängigkeit,
• die Change-of-Control-Klauseln,
• die stillen Lasten wie Pensionszusagen und Bürgschaften,
• und erst danach den Rest.

Checkliste: Ist dein Unternehmen bereit für die Nachfolge?

• Ausstiegszeitpunkt, Mindestziele und deine Rolle nach der Übergabe sind definiert.
• Familie und Mitgesellschafter kennen die grundlegende Richtung.
• Notfallvollmachten, Zugänge und Vertretungen sind geregelt.
• Eine zweite Führungsebene kann den Alltag ohne dich steuern.
• Zahlen, Verträge, Prozesse und wesentliche Risiken sind dokumentiert.
• Einmaleffekte und inhaberbezogene Positionen in EBIT oder EBITDA sind nachvollziehbar bereinigt.
• Ein realistischer Wert- und Kaufpreiskorridor liegt vor.
• Das Nachfolgerprofil und mehrere Suchkanäle sind festgelegt.
• Finanzierung, Steuerstruktur und Transaktionsform werden gemeinsam geprüft.
• Kommunikation, Wissenstransfer und Entscheidungsrechte nach dem Closing sind schriftlich geplant.

Wenn mehrere Punkte offen sind, ist das kein Grund, die Nachfolge aufzuschieben. Es ist der Grund, jetzt mit der Vorbereitung zu beginnen.

Häufige Fragen zur Unternehmensnachfolge

Wie lange dauert eine Unternehmensnachfolge?

Vom ersten Konzept bis zur vollständigen Übergabe vergehen häufig mehrere Jahre. Die IHK Karlsruhe empfiehlt drei bis fünf Jahre Vorlauf. Der eigentliche Verkaufsprozess kann kürzer sein; Vorbereitung und Wissenstransfer liegen davor und danach.

Wann sollte ich mit der Nachfolgeplanung beginnen?

Sobald absehbar ist, dass du in den kommenden Jahren übergeben möchtest. Eine Notfallregelung brauchst du unabhängig davon sofort. Je stärker der Betrieb von dir abhängt, desto früher solltest du beginnen.

Wer eignet sich als Unternehmensnachfolger?

Eine geeignete Person verbindet Motivation, Führungskompetenz, finanzielle Tragfähigkeit und ein realistisches Verständnis des Unternehmens. Branchenkenntnis hilft, ist aber nicht immer zwingend. Entscheidend ist, welche Kompetenzen im Team vorhanden sind und welche der Nachfolger selbst einbringen muss.

Wo finde ich Angebote zur Unternehmensnachfolge?

Angebote findest du über Unternehmensbörsen, Kammern, Berater, Banken, Branchenkontakte und persönliche Netzwerke. Neben öffentlichen Inseraten existiert ein großer Off-Market-Bereich. Ein klares Suchprofil und ein belastbarer Finanzierungsrahmen verbessern deine Chancen.

Kann eine Unternehmensnachfolge steuerfrei erfolgen?

Darauf gibt es keine allgemeine Antwort. Steuerbelastung und mögliche Begünstigungen hängen von Land, Rechtsform, Übertragungsweg, Verwandtschaftsverhältnis, Unternehmensvermögen und Fristen ab. Eine begünstigte Gestaltung kann möglich sein, muss aber vor verbindlichen Schritten individuell geprüft werden.

Was heißt Unternehmensnachfolge auf Englisch?

Üblich sind „business succession“ und „company succession“. Für den Planungsprozess passt häufig „succession planning“. Bei einem konkreten Eigentümerwechsel können „business transfer“ oder „ownership transition“ treffender sein.

Was bedeutet Unternehmensnachfolge?

Unternehmensnachfolge beschreibt den gesamten Übergang eines Betriebs auf eine neue Eigentümer- oder Führungsgeneration. Eigentum und Geschäftsführung müssen dabei nicht am selben Tag wechseln. Du kannst Anteile verkaufen und noch zwölf Monate beratend bleiben. Ebenso kann ein neuer Geschäftsführer bereits Verantwortung übernehmen, während die Eigentumsübertragung später folgt.

Quellen

• KfW Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2025 (PDF)
• IfM Bonn – Unternehmensnachfolgen in Deutschland 2026 bis 2030 (PDF)
• DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025 (PDF)
• IHK Karlsruhe – Unternehmensnachfolge & Checkliste
• nexxt-change Nachfolgebörse
• Existenzgründungsportal des Bundes
• KfW Förder- und Finanzierungsangebote zur Nachfolge